文／王毓雯
在中國，所有不鏽鋼螺絲業者的報價，都以東明為基準再往下打折，東明說一，恐怕沒人敢報二。
發跡於高雄岡山，東明螺絲十餘年來在中國，從製造業的基石橫向發展通路與品牌，現在掌握中國3000個五金銷售據點，還靠著自創的「後拉式」庫存管理系統，讓門市不必背負沉重的庫存壓力，也不必準備高額的週轉金。
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開拓！做馬路行銷
培訓大學畢業生掃街推廣
東明集團創辦人蔡清東談到成功的秘訣，他說：「剛好時機對。」
「時機」只是成功的一半，蔡清東最重要的能耐，就是毫不猶豫、一把抓住機會的魄力。
1949年，第一顆螺絲從春雨公司的岡山廠產出，開啟了台灣螺絲王國的序曲。一次餐會上，有人問他：「你會不會做不鏽鋼螺絲？我有一筆訂單。」蔡清東當時根本不會做，卻一口答應，傾全力開發不鏽鋼螺絲，是台灣最早投入的業者之一。東明在上游鋼廠、下游客戶端，都建立了先行者優勢。
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1995年第一次踏進浙江嘉興時，蔡清東已經頂著「全球第一」的頭銜，但在20年前的中國，基礎建設匱乏，當時不鏽鋼螺絲價格至少是碳鋼螺絲的10倍，早期市場極小。
蔡清東主動出擊，高薪聘請上百位大學畢業生嚴格訓練後，以「掃街」的方式拜訪五金行、中小型工廠，以及各種可能用上不鏽鋼螺絲的廠家，推廣它耐用、防腐等好處。
這種「掃街」的土法煉鋼模式，一試奏效，伴隨著世界工廠大潮的日漸興盛，中國不鏽鋼市場短短4年間就暴增了5倍，東明的行銷分公司順勢擴增到超過15家，問題卻也慢慢的浮現。
受挫！遇山寨版
成本一半的假貨利潤豐厚
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「人」，是蔡清東最頭痛的問題。其一，這種模式需要大量的人力，蔡清東說，那幾年他最常跑的不是客戶，而是去大學招攬準畢業生。
其二，管理不易。隨著不鏽鋼螺絲需求越來越大，利益的誘因也跟著加大，偷貨、帳款不明、報價紊亂等事件陸續發生，也有員工利用自己和客戶深厚的關係，乾脆自立門戶。
這樣的狀況到了2003年，陷入內憂外患的僵局。內憂，是員工大量出走，在中國，從東明「訓練班」出走創業的五金扣件公司，現在至少有100家；外患，是山寨不鏽鋼螺絲大量出現，這種不含鎳的假貨，成本只有真品的三成至五成，利潤極豐。
突圍！用電腦管貨
前端賣掉多少，後端補上
當時兒子蔡弘泉剛從國外學成，決定導入電腦系統管理庫存、統一報價。
如今東明的產銷系統已經相當成熟，一批自動化設備用的螺絲早上從陝西西安門市一售出，型號、數量、價格立刻回傳到系統，兩個動作同時進行：
一、先從分公司調出庫存排入物流送貨班表，等著隔天送往門市；二、只要分公司庫存低於標準水位，系統立刻通知工廠，排入生產計畫中，前端賣了多少，後端就自動補上多少，稱之為「後拉式管理」。
這與一般台灣公司模式恰恰顛倒，製造業一般以工廠為首，產出多少、前端銷售人員就得想辦法賣出多少，稱為「前推式」。
經由電腦系統的輔助，銷售亂象也逐一消失，報價透明，不肖員工沒有模糊空間可以上下其手；最大的好處是，東明每三個月檢討2萬多個品項的標準庫存，工廠生產的是市場真實需求的產品，大大減少了假性需求的可能性。
職涯上半場，蔡清東靠著專注在工廠磨技術，磨出了世界第一；進入下半場，轉以行銷品牌為首，讓長年辛苦布建的通路，發揮更大效益。
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