文、攝影．陳怡婷
人工牙材廠商百丹特(4181)與全球人工牙根大廠Straumann(士卓曼)展開合作，士卓曼斥資兩億新台幣，全數認購百丹特可轉換公司債(ＣＢ)，同時雙方也將展開策略合作，開拓新興市場及增加成熟市場綜效。
士卓曼是全球人工牙根、義齒修復及口腔組織再生的領導者，總部位於瑞士，並行銷超過七十多個國家，目前在人工牙根系統的全球市占率位居第二。而百丹特則於2007年同時在瑞士及台灣創立，產品包括人工牙根系統、口內掃描、椅端牙雕系統及數位牙科等四大系列，以提供牙醫師及牙技所完整的解決方案。
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士卓曼迫不及待要入股百丹特，主要是認為在成熟市場要繼續取得高成長不易，聚焦新興市場發展，期許在中國大陸、印度、俄羅斯／烏克蘭、土耳其、中東等新興市場與美國、瑞士與台灣的綜效。
也是因為士卓曼本身沒有在新興市場推銷相關經驗，所以才希望入股百丹特作市場合作，外資美林證券與德意志銀行證券研究報告都相當認同這個故事，但台灣資本市場卻不知道這是一個很大的案子！本刊這次獨家專訪到百丹特董事長謝沛勳，以下是專訪概要：
《理財周刊》問(以下簡稱「Ｑ」)：請問全球牙根市場有多大？再看台灣的市場，百丹特產能大約占整體市場多少比重？
百丹特董事長謝沛勳答(以下簡稱「Ａ」)：根據Vontobel預估，人工牙根全球市場2008年至2040年將成長九倍，規模從三十億美元增至二六九億美元，年複合成長7.3％。數位假牙系統同期也將有十三倍成長至一一八億美元，年複合成長高達8％。
而台灣市場一年約有二十五萬根牙根需求，百丹特目前台灣可做到一年一萬根的銷量，成長空間仍大。而且百丹特自銷售以來營收成長快速，可見在醫生之間形成口碑，預期未來在現有市場仍可快速成長。
Ｑ: 據我們所知，全球牙根市場都被國際大廠所瓜分，百丹特有什麼與國際人工牙根大廠不同的利基？
A：全球人工牙根排名依序為：瑞典廠Nobel Biocare、瑞士Straumann(士卓曼)、Dentsply、Bivmet、Zimmer，前五大市占率約六五％。其中前兩大廠牙根價約四百美元，第三到第五名約250美元，韓國、亞洲等低價品約一百美元，價格差異大。
以在台北牙根治療一次八萬元為例，材料費約四分之一左右，剩下的是醫師技術服務費，因此牙材並不一定會選用低價，而是會選擇品質較佳、不會產生售後糾紛的廠商為主，低價劣質品難以取代高端產品客層。因此，百丹特的定價策略是與第三至第五名大廠相當，約兩百至250美元。
最重要的是，百丹特與前五大廠不同之處，是提供「整體解決方案」，意即一整套植牙手術器械，旗下植體產品的精密結合，可明顯提高醫師執行手術的精準度。
另外，百丹特也是唯一可達支台與牙根零縫隙(Tight-Fit)的牙根產品，由德國法蘭克福教授研究認證，會降低口臭、發炎與牙根鬆脫的機率，此項目有專利保護至2031一年。
也因為擁有一整套的使用便利性，目前行銷找權威醫生推薦，利用搭配學術論文期刊、研討會的方式進行。
加上百丹特於2007年同時在瑞士及台灣創立，利用瑞士品牌打入新興市場，對定價與客戶選擇較有優勢，這點與環瑞醫(4198)相當類似。
Ｑ:國際醫材大廠因全球景氣不佳而遭遇經營危機，為避免毛利下滑，紛紛釋出策略性的委外代工和體質調整，這是否為醫材小廠竄起的最佳時機？
A：歐洲醫療歷史悠久，更是醫材發源地，因此滲透率較高，以發展的市場主要由大廠所寡占，小廠較難打入。
成長動能：新市場滲透率提高
小廠的機會在新興市場！新興市場滲透率仍低，未來將成為人工牙根成長動力，這些區域大廠的競爭優勢並不明顯，藉由銷售通路，小廠有機會建立市場地位。
Q：亞洲市場申請證照的進度為何？說起新興市場就不得不提到中國，可否請董事長說明一下公司在中國證照申請方面，為什麼進度一直往後推？
A：亞洲地區除了台灣市場營運持續攀高，中國市場先前共送出八張執照申請，目前已取得七張，預估剩下的將在今年下半年陸續拿到，目前已簽下十家經銷商，涵蓋約十五個省及地區，今年可望有較大的業績成長表現。
中國核准的申請已送件一年多，原本今年三月預計要通過，但當時中國政府通過醫材需做毒性測試並溯及既往，所以百丹特又花時間做毒性測試，目前已將所有資料送給中國政府，依過去經驗兩個月內可望核發許可證，公司預計十一月底中國核准函下來之後會依重大訊息發布。(文未完)
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