文／產經研究室主任顧問戴國良博士、研究員劉恒成
91APP(九易宇軒)成立於2013年9月，為創辦人何英圻董事長帶領擁有十多年電商經驗的團隊所成立。91APP為全國最大商務行動化公司，也是全國唯一一家提供官網+APP一站式開店服務的公司。東森新聞雲產經研究室本次專訪91APP的楊明芳(Richard Yang)總經理，以下為楊明芳總經理所分享91APP之發展現況及願景的專訪內容。
▲91APP-楊明芳總經理。(圖／記者劉恒成攝)
Q1. 請問91APP的營運模式為何?平均開店的輔導期是多久?是否有產業淡旺季及景氣循環?
楊明芳總經理: 91APP為較早進入行動商務領域的公司，自2013年成立至今雖僅成立2年，然投入行動商務產業已超過4年(團隊成員更是擁有十多年的電商經驗)，主因團隊因經歷前期準備作業的摸索期、人員養成及整併等才逐步形成91APP的團隊。
91APP提供零售業者及網路商家行動化的商務服務，包含「官網+APP+門市O2O+會員」一套全方位行動商務解決方案(91APP所提供的官網採用RWD(Responsive Web Design) 多屏響應式行動官網，與一般業者所採用傳統的官網設計不同，且RWD官網與APP同步串聯，一套素材兩邊可同步上架，更節省時間與人力)，同時運用APP與實體門市結合，以虛實整合的方式，幫店家打通實體與虛擬間的障礙，建立購物O2O模式，讓客人在此購物循環中，加上「品牌會員系統」的推出，透過雲端整合線上、線下一套會員資料，店家更能準確掌握人流。91APP在合約期間會提供長期輔導，包括前3月提供後台系統操作與行銷經營等多元專業系列課程，之後半年時間提供一對一的商家顧問輔導團隊，協助品牌在走向行動化的過程中，沒有阻礙，開創新的銷售管道與購物循環，協助品牌再創業績。
由於91APP服務的品牌商家類型、產業眾多，各產業淡旺季不同，較難明顯看出差異。然就品牌商家的佔比來看，景氣循環與零售業的淡旺季較接近。
Q2. 請問91APP最主要的競爭利基與市場優勢為何?是否有主要的競爭對手？國內外是否有類似的公司較成功的案例可供參考比較?
楊明芳總經理: 在行動時代，91APP提供品牌最需要的獨立營銷方式，創新技術及符合商家與客人需求的解決方案，協助品牌電商獨立化，是最重要的優勢。91APP主要有3大競爭優勢如下:
(1)「官網+APP」之優勢：一套素材、一個後台，官網與APP兩邊一起搞定，節省人力。採用RWD多屏響應式設計的官網，可適應不同尺寸螢幕(手機/平板/電腦)，滿足消費者跨裝置消費需求。官網吸引新客，APP經營熟客。官網能廣觸客群，但APP不論在回訪率、停留時間、訂單轉換率等皆是官網的3倍，非常適合經營熟客。同時官網上線後亦能帶動APP下載大幅成長，下載幅度更是較未有官網前的2倍之高！而官網+APP二者搭配更能將效益發揮最大！
(2)門市O2O優勢：門市資訊及地圖引導、LBS推播集客、實體門市優惠券等，幫助品牌將人潮導進店裡。
(3)品牌會員系統優勢：因應市場變化，無論是網路商店或實體商店，急需一套整合線上及線下會員資料的獨立化機制，才能精準掌握每一次來客消費紀錄。91APP為品牌商家打造獨立擁有的「品牌會員系統」，銷售以「會員」為核心，藉由雲端整合一套會員資料，無論官網、APP、門市皆可同步更新及使用，達到全通路貫穿整合，商家可藉此進行會員消費紀錄，並透過會員資料分析進行分眾行銷或優惠活動，增進互動強化顧客關係。
91APP為國內目前唯一提供官網+APP一站式開店服務(one-stop-open)的公司，目前國內尚未看到與我們提供相同服務規模的同業。國內及國外的其他類似業者大多為平台集中式以PC端為主，且仍為傳統web端的思維導向。Web及APP整合開店較少看到。
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Q3. 請問公司近年來的營收及客戶成長性如何?客戶以那些產業佔比最高?今年的成長目標為何?後續的成長動能會在哪裡?
楊明芳總經理:91APP主要的營收模式為收取開辦費、月租費(1500元~4000元)、成交手續費(2.5%~5%間)。91APP所提供的整合性服務曾幫助客戶在2個月內業績成長300%。預估今年的GMV(交易額)可呈現4倍的成長。
91APP的合作品牌商家至2014年底為1,200家，至今(2015) 截至目前為止已成長近2,000家。指標性大商家有全家、特力屋、京站百貨等，整體來看，客戶類型中以「流行類」為大宗。91APP曾經登入的會員達百萬名，成交會員數十萬名，總下載數近800萬次。91APP認為合作品牌商家應擴展至3,000家較具經濟規模。Q3由於二周年慶活動加持下，多達數百家品牌加入合作，Q4更將有新計畫，屆時可望帶動1,200~1,500家新店家加入。91APP仍以今年底合作品牌商家數達3,000家為目標。
Q4. 請問91APP如何看待行動購物的發展?91APP有何獨特的know how來協助客戶發展行動購物的業務?
楊明芳總經理:全台已有超過1600萬人使用手機上網，資策會調查指出有行動購物經驗者達62.5%，其中高達69.6%消費者常透過「行動網頁」進行網購，41.1%的人會使用APP購物。可見多屏及行動購物時代已經來臨，當消費者轉向具多元裝置消費特性時，現在單一銷售平台已無法滿足消費者需求。從web到行動商務端整合之消費行為的改變，商家若能抓到趨勢脈動，加上努力，可加快成長的速度。近年來行動商務的成長率高於web成長，過去網路電子商務的年成長率介於10%~20%間，行動商務的年成長率則呈現倍數的成長。
就技術面來說，一般商家若要發展整套的行動商務solution需耗費許多資源(有可能做一個APP就要百萬製作費用)，過去要大集團才可做到，91APP協助客戶以較低的門檻可快速進入行動商務市場(包含核心官網與APP，APP更是每年需數度更版)。就營運(營運及行銷)面來說，91APP的團隊在國內電子商務平均有10餘年的經驗，對國內電子商務的發展及趨勢均能充分掌握。91APP有商家顧問提供商家協助做好系統操作、了解最新趨勢。商家輔導顧問團隊每天都會與商家溝通，各產業有其獨有之knowhow，91APP對於商家的貢獻在於協助其走進行動商務的領域。全公司150人中，商家輔導團隊即佔30餘人。除了協助輔導，每週、月透過出版EDM的方式告知商家最新運用功能、技術及操作方式，更進一步讓商家能藉此了解最新市場概況。
行動商務的行銷運用變化快速，過去傳統的網路行銷是在網站下原生廣告、關鍵字，行動商務則大多運用FB、LINE來行銷。大型商家本身雖具發展電子商務及行動商務的能力，然還是以委託給91APP較有效益。91APP投入相當多的資源發展行動商務的相關技術及提供營運輔導(整個系統操作及行銷)等協助店家進入行動化市場，希望藉由行動商務專業化的服務，使更多無論是小型個人賣家、零售商、甚至中大型品牌，想做行動開店就會想到91APP。
Q5. 請問您對國內電子商務市場與產值的未來成長空間有何看法?
楊明芳總經理: 根據資料，台灣電子商務交易規模與產值每年達數千億元，2015年將上看334億美元(約新台幣1.06兆元)躋身兆元產業。市場將會持續擴張成長，這個市場只會越來越熱，越來越蓬勃，如品牌商家及零售業者不加緊腳步切入行動化，競爭只會更加激烈、辛苦。現在，是發展獨立電商的黃金時機，搶先卡位，做好準備，才有機會搶先贏得消費者認同，佔得市場一席之地。
行動裝置的普及，對於行動商務在近年來成長速度加快，自2013年起行動商務的Page view已超越PC，近期各大平台的行動流量更已超過PC端，後續電子商務的核心將由PC web端轉移至行動商務的運用。手機相較於傳統的PC因可隨身攜帶因而能產生許多應用，例如過去EDM發送至PC端消費者平均約7天才會打開看(甚至不看)，然現在以「推播訊息」發送至手機在1小時內就會被看見。消費者的行為模式及技術應用有很大的差異，未來核心將轉移至行動商務。
Q6. 身為輔導廠商，您認為國內的電子商務業者在面對國內外的競爭時，未來要如何強化本身的競爭力?
楊明芳總經理: 行動時代，網路直通全球市場，零售業面臨的不再只是國內市場，而是一個全球競爭市場，所有商品在市場上流通、銷售。品牌更該注意到的是消費者行為的改變，行動趨勢下因應市場變化即早轉型，當消費者都在用手機買東西時，如果商家還堅守單一通路、停留傳統銷售平台，客人只會慢慢流失。有好商品力，更該掌握好銷售管道，行動串起一切，虛實整合，掌握獨立會員，才能強化品牌在行動時代下的競爭力。
91APP的挑戰在於速度及跟上趨勢的腳步。就技術層面來說一定要協助商家跟上產業(電子商務)發展的趨勢及腳步，並要發展成運用，並落實到商家理解技術運用，以更有效率的方式幫助品牌能獨立運作。
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