▲到一個沒有人穿鞋的地方賣鞋，看似有商機，但投資家想的卻不一樣。（圖／取自免費圖庫Pixabay）
精選書摘
作者／世野一成
摘自／《為什麼有錢人先吃最喜歡的菜？：55條思考法則，換一顆有錢人的「投資腦」》
管理學裏，有一則經常當成案例的小故事。這個故事給我的啟發不只是在投資上，實際上在創業或是解決某些問題時，我也會時常想起這一則小故事。有一個商人，某天來到一個南方某個小島，島上居住著原住民。這些原住民們有穿衣服，但是卻沒有人穿鞋子。如果你是這個商人，你會怎麼想？
A想：「因為沒有人穿鞋子，這是個商機啊！」，然後就決定要賣鞋子給這些原住民。
B想：「因為沒有人穿鞋子，這就表示沒有這個需求。鞋子應該賣不出去吧！」，然後決定不賣鞋子。
如果是你，會怎麼做？是選擇A，還是選擇Ｂ呢？如果讓投資家來選擇的話，答案不是Ａ也不是B，他們會選擇C。C是甚麼？那就是免費提供鞋子，然後開修理鞋子的店。這又是為甚麼？
理由是，這些原住民說不定根本不知道鞋子究竟是甚麼。所以不管你怎麼低價出售鞋子，應該都不會有人跟你買。所以，為了要讓他們先知道穿鞋子的好處，首先要做的是「給他們鞋子穿，帶起一股穿鞋的風潮」。
先培養出他們每天都要穿鞋的習慣，讓鞋子變成他們每天不可或缺的物品。一旦他們養成穿鞋習慣，就會長時間穿鞋。這麼一來，就會產生鞋子穿久會開口笑或者是鞋底變薄的問題。這時候，就會需要「修理鞋子的店」，來幫他們修鞋。
剛開始人們也許只會一直穿著同一雙鞋。漸漸地，有些人也許會想要一雙功能比較好的鞋，有些人也許會想要來一雙高級的鞋。還有下雨天的時候，也許有人也會開始想要一雙雨鞋。有了鞋子之後，說不定有人也會開始想要一雙襪子。
就像這樣，剛開始先給他們一雙鞋，創造出他們需要鞋子的環境。先透過修鞋的方式，慢慢收取費用。最後延伸到賣鞋子的周邊商品，一步步賺錢。
這個跟過去賣手機的公司，用贈送手機的方式推銷是同樣的策略。先將手機的使用率普及化，再營造出沒有手機就無法生活的環境。之後，有些人為了追求不同的機種或是功能不同的手機，會願意付出額外的金錢去換取他們的需求。賣手機的公司就可以一步步賺錢。
如果你只是很短視地看「免費贈送鞋子」這件事，你也許會覺得「免費贈送不就虧很大？」但是，長遠一點來看，最終的結果是這個市場會逐漸擴大，而自己也可以慢慢開始賺錢。這才是最重要的！投資家不會只著重在眼前的利益，他們看到的是整體利益。而這也是因為他們在看事情時，都會先從「結果」開始想，才有辦法看到最終的整體利益。
另外，其實投資家的賺錢方式有分二種。一種是所謂的「資本利得」，另一種則是「固定收益」。所謂的「資本利得」是指如果不變賣手中的資產，是不會產生金錢的收益，例如買賣「股票」或是「不動產」。所謂的「固定收益」，顧名思義就是定期可以得到的收益。以不動產為例，「收房租」就是固定收益。即使不出售自己手中的資產，也能夠獲得金錢收益。
再舉幾個例子來說明，各位就能更加了解。雞商如果是把肉雞賣掉賺錢的話，他就是賺「資本利得」的雞商。但是如果他養蛋雞，把雞蛋賣出去，那麼他就是賺「固定收益」的雞商。
車商進口凱迪拉克後出售，他賺的就是「資本利得」。那麼，計程車公司呢？同樣的進口汽車，但是不出售汽車，而是用汽車來載客賺錢，這就是賺「固定收益」。頭腦裏想要賺「資本利得」的人，所擁有的就是「工作腦」（事業思考）。而「投資腦」（致富思考）最主要想的，還是怎麼賺「固定收益」。
致富金句：想賺錢，與其賣雞，還不如賣雞蛋！
★本圖、文經時報出版授權，摘自《為什麼有錢人先吃最喜歡的菜？：55條思考法則，換一顆有錢人的「投資腦」》
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