▲Netflix改拍自傳影集《AV帝王》，講述AV導演村西透的的起伏人生，村西透後來也出書公開他的超強話術，如何變成全國銷售王。《AV帝王》（圖／Netflix提供）
精選書摘
作者／村西透
摘自／《AV帝王說服術》
不會問、不敢問？先聽對方說七成
這是二十多年前，我還在製作成人DVD時期的事了。由於當時錄影帶還是主流，DVD機也尚未普及，因此經營這份事業可說困難至極。
首先，為了提高產品的知名度，我打算委託日本全國的書店販售我們的DVD。雖然一開始光是因為限制級就處處碰壁，不過好在後來訂單陸續增加，與我們合作的書店最後超過一千家。
而為了委託書店販售DVD，當時我錄取了5名女性電話推銷員，其中有位員工特別優秀。她的丈夫是知名摔角手R，因遭逢事故，結婚後不久便亡故。這位摔角選手離世時，她的肚子裡已懷有遺腹子，為了獨立拉拔孩子長大，她最後選擇成為壽險業務員。
因見識到她向我朋友推銷保險的精湛話術，我當下就決定挖角她來我的公司。她以前還當過空服員，因此在工作上，很快就發揮她超群的待客才能，交出兩倍業績的亮眼成果。
不過，推銷時約有7成的時間，她都是在聆聽對方說話。她會說：「嚇了我一跳，真難以置信！」、「是這樣呀，這是為什麼呢？」、「我還是第一次聽到，請跟我說」等。從她的口中，很少聽到「拜託了」或「再麻煩了」等字句。
某次，她還在電話中唱起：「我與主人約定到盂蘭盆節前～」後來才知道原來她與客戶聊得盡興，問對方：「我對民謠很有興趣，您可以教我當地的民謠嗎？」對方便告訴她《五木的搖籃曲》這首歌。
她對電話那頭的客戶拋出問題，並坦率的表達自己受益良多。把客戶當朋友一樣，反而令客戶感受到她純粹的好奇心，進而敞開心胸。這麼一想，提問法還真是讓人敬畏呢！
當交涉僵持不下，你得重複對方的話
當年，雖有歌樂（Clarion，音響品牌）的代言女郎蓮舫（按：現為日本參議院議員），不過我最看好的是，曾擔任國外頂級名牌模特兒的安妮塔．卡斯蒂洛（Anita Castillo）。
據小道消息，她曾與日本演員本木雅弘交往過，但工作人員透露，她當時與巨人隊職棒選手桑田真澄熱戀，前途可是一片大好。
很顯然的，她若能參與AV的演出，肯定會大獲好評，這鐵定是門大生。由於她聽得懂日語，所以我在遠離拍攝現場的露臺擺出兩張沙灘椅，與她一對一談話。我想這是最好的說服機會。
我開門見山就問：「妳想不想拍AV？」
「我？拍AV？怎麼可能！」她不自覺的提高了音量。
「是啊，怎麼可能呢，真是抱歉。」
「為什麼不想呢？」我輕聲的試探詢問。
「為什麼？這是當然的吧，這很丟臉啊！」她紅著臉說。我再次用了重複法：「的確是挺丟臉的，這也難怪。」
於是，我轉移話題，問：「妳將來想成為什麼樣的人呢？」
她回答：「我的夢想是回到故鄉夏威夷，開一間計程車公司。」她的眼神望向了遠方。
我第三次用重複法，說：「回到夏威夷開計程車公司嗎？這個夢想真的很棒耶！」
「對呀，我要開著計程車帶日本遊客四處跑，體驗夏威夷好玩的地方。」她神采奕奕的答道。
我說：「坐計程車到夏威夷各地觀光，聽起來真有趣。」接著補充一句：「那就實現這份夢想吧。」
「我也想實現這個夢想，但我沒有錢。」
「那些錢由我來出，別擔心。」她聽到這句話時，誇張的上前抱住我：「真的？我可以相信你嗎？」
之後，我把拍攝工作全交給工作人員，繼續說服她，直到泳池被染上夕陽的紅色。我提出支付片酬3千萬日圓 × 2支片＝6千萬日圓的酬勞後，她終於答應拍AV。
★本文經大是文化授權提供，摘自《AV帝王說服術》
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