用「細節」贏得有錢人信賴 理專新手必知3個約訪撇步

▲理專新手示意圖。（圖／CFP）

記者許雅綿／台北報導

想要擁有高薪，許多年輕人會選擇嘗試理財專員的工作，然而，對於剛踏進金融業的理專新手，如何第一次拜訪客戶就上手？從事理財業務工作長達17年的台新銀行大直分行協理詹采蓁，就提供3個約訪客戶小撇步，其中最重要的，要用「細節」贏得高資產客戶的信賴。

第一、 約訪時不問是非題，要問選擇題。

目前手上有近400位客戶的詹采蓁分享，通常與客戶建立一定的信任關係，以及有事前的接觸後，才有機會約訪見面。而約訪時盡量問選擇題，例如「請問你上午11點或是下午2點有空？」，如果問「請問你明天有空嗎？」客戶可能只會回答有或沒有。

第二、 伴手禮不能少，送吃的最安全。

「拜訪客戶我一定會準備伴手禮。」詹采蓁說，若是熟識的客戶，知道其喜歡吃蛋糕或是甜點等，在見面時一定會帶個小甜點；而若有小孩的客戶，則會選擇海苔或是蛋捲等伴手禮；至於若是陌生客戶拜訪，可能就會準備水果禮盒，例如蘋果等，是比較安全的伴手禮選擇。

第三、 服裝儀容整齊，初次拜訪帶證照。

理財專員通常都是身穿公司制服，而第一次拜訪客戶時，詹采蓁有個小撇步，就是會帶理財相關證照在身上，在談話的過程當中，有時候需要增加專業可信度，可適度拿出證照，來增加客戶的信賴感；重要的是，她第一次拜訪不賣商品，會先從客戶擁有的福利方案開始介紹，她說：要把客戶當朋友。

理專工作業績好壞，來自於自身的努力程度，若年輕人想要嘗試理專工作，詹采蓁認為，要擁有鍥而不捨的精神、EQ要高、不要怕被拒絕；此外，要有學習的精神，以及敏銳的觀察力，順勢市場的變化；最後，需掌握客戶喜好，有貼心的服務，才能提高自己的價值。