江亘松
南部有一間小工廠生產手工泡麵的成本是20元，這家工廠原本只做代工，今年老闆決定要開始自創品牌並且自行銷售。在對一些潛在消費者做了價格調查，並且比較市場上競爭產品的定價之後，他決定將產品的建議售價定在30元，他還告訴我，原本想定高一點，但是一些通路與消費者都抱怨說新品牌不應該有那麼高的利潤，30元如果能賣的出去就不錯了，所以他一直不敢把產品價格定的太低。
20元成本賣30元的銷售利潤高達50%，對很多公司來說應該是一件很快樂的事情，但是如果是一個新品牌的泡麵採取這樣定價策略就會死的比較快。原因很簡單，因為這種創業家只站在生產者與供給者的角度在擬定這個產品的價格策略，卻忘記了產品行銷還有通路商的參與。
如果你是通路商才不會管那個品牌泡麵的成本與定價多少，你在乎的只有好不好賣與每賣一包可以賺多少錢？一般來說好賣的產品利潤低一點沒關係，至少靠著衝量可以把總利潤做出來，但是好賣的產品幾乎都是有知名度的老品牌。不好賣的產品如果利潤不高，不管對代理商、經銷商、零售商的吸引力都不高，這一包泡麵能提供多少利潤你才有興趣幫忙銷售？5元夠嗎？搞不好連10元都不夠，但是對這間工廠的老闆來說，10元已經是他僅剩的利潤了，全部給你如果還不夠，那這筆生意根本就做不下去了。
很多老闆在定價的時候都會怕自己定太高不好賣，其實在這種時候你應該另外調查看看，如果賣便宜是不是真的會比較好賣？例如這包泡麵如果賣20元會比較好賣嗎？還是要10元才賣的出去？如果是這樣的話，那定30元與定40元其實是沒有差別的，因為消費者其實還沒認同你的產品價值。
任何人都喜歡賣那種「好賣利潤高」的產品，通路也是一樣，但是如果要退而求其次「好賣利潤低」尚可接受，第三才是「不好賣利潤高」，但是這對很多銷售能力好的通路來說算是極品，至少我就喜歡經手這種產品，因為我會想辦法讓他變得好賣。不過「不好賣利潤又不高」的產品就真的沒人敢碰了。所以當我跟這家工廠的老闆談完他遇到的問題之後，我只跟他講兩個重點：
1. 如果便宜賣都不確定賣的出去，那就是產品價值還沒塑造起來。
2. 也許售價加個10元會比較好賣，至少當他願意一包給我25元的成本讓我去賣15元，我會因為那60%的毛利而心動。
賣產品除了讓消費者願意買，還要讓通路願意幫忙賣，很多人忘記通路商追求利潤的基本心理，又不知道怎麼塑造產品價值，到最後只是證明，就算把產品免費贈送都還不確定人家願意花時間來拿貨。賣東西如果賣到這種地步，那不失敗是不可能的。所以，除非你原本就打算自己直接銷售給消費者，一般這種情況適用於產量少、或者有地區性的產品，不然以後在為產品定價格的時候不要只考慮「成本、競爭者」，還要考慮「通路商的利潤」。
創業智慧：產品定價不能只考慮消費者願不願意買，還要考慮通路商願不願意賣，讓人有利可圖是創業家要謹記在心的大事。
●作者江亘松，字C.K.，號上吐下瀉法師（取滿肚子怪東西又喜歡到處散播之意），對於創業、行銷、感情、親子教育等與職場、情場有關係的議題都有興趣。主要工作是一個老婆的先生與四個女兒的父親，副業是在海峽兩岸擔任多家上市公司與中小企業的行銷管理顧問，專門為企業解決產品賣不好與缺乏行銷創意的問題。ET論壇歡迎更多參與，來稿請寄editor@ettoday.net
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