商業周刊／他用《西遊記》戰法　讓肯德基中國店多對手1倍 | ETtoday財經雲

圖／商業周刊提供

▲蘇敬軾領軍中國肯德基20多年，每年以展店百家擴張，圖為他任內出席肯德基開放加盟會。（圖／商業周刊／攝影翁挺耀）

文／管婺媛

蘇敬軾帶中國肯德基從4家增至4,800家

他被中國媒體譽為「餐飲圈的孫悟空」，是「唯一讓麥當勞吃敗仗的人」。在2015年他於百勝集團退休之前，中國肯德基在他麾下，成為全中國最大連鎖餐飲品牌，門市家數多對手麥當勞1倍。

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他是蘇敬軾，百勝餐飲集團前董事會副主席、中國首席執行長，速食連鎖餐飲圈的傳奇人物。

但他退休後做的第一件事，竟是回到台灣拍電影。第一次拍片，就是挑戰台灣電影圈少有的政治題材，試圖推理15年前的319槍擊案。這部《幻術》，從電影劇本、籌資、找團隊，都由他一手包辦。

「做餐飲跟拍電影，對我來講是一致的，」蘇敬軾解釋，消費者喜歡新東西、新刺激，「只是去模仿或者沿用套路，我的興趣不高，我比較喜歡做些不一樣的事。」透過這部電影，他想提出對槍擊案的另一種解釋，讓大家重新動腦。

他在片中，透過爬梳刑事局調查報告與相關媒體素材，直指該案另有幕後黑手，登場人物包括前總統李登輝、親民黨黨主席宋楚瑜、前總統陳水扁等人，全以真實姓名呈現。上映前，前總統李登輝辦公室主任王燕軍就稱，若電影宣傳稿中指名李前總統，絕對提告。

這種敏感性，使該片在籌拍階段，連找演員都相當困難。多位演員事前答應演出，事後又反悔。「全都是蘇敬軾出面協調，最後他在合約上擔保，若出了問題，由他一人承擔，才成功說服。」該片導演符昌鋒說，過去出品方多是出錢而已，「很少人會像他這樣親力親為。」

膽大、敢挑戰，對與蘇敬軾共事過的人來說，並不陌生。

敢挑戰高層
早餐賣粥、油條，貼近當地

「他是一個善於挑戰傳統的人。」通用磨坊公司首席財務官穆里根（Don Mulligan）曾在受訪時如此形容。90年代，穆里根在百事香港財務團隊任職時，蘇敬軾還是集團低位階的經理人。他印象深刻的是某次蘇敬軾直接去電母公司百事（編按：百勝集團前身）會計部門，質疑母公司對中國的風險評估，會限制集團在中國市場的擴張能力。

對外商集團而言，高度標準化是最高指導原則。曾任肯德基台灣區總經理、現任天柏嵐中國區總經理的吳美君說，外商集團大至發展戰略，小至菜單細節，都要完全掌控，「但Sam（蘇敬軾英文名）卻能放手讓大家做一些改變，因為他頂得住來自總公司的壓力。」

吳美君曾經親眼看過蘇敬軾挑戰總公司的場景。

那是一次美國總部開會現場，來自全球公司的高階主管齊聚一堂，蘇敬軾提出想在亞洲開賣早餐的具體規畫，但被美國主管質疑「全世界做早餐沒人成功」，結果他高聲回嗆，並以保證自負後果說服主管。開賣後，早餐粥品成為中國肯德基賣得最好的產品之一。

《哈佛商業評論》曾專文分析肯德基在中國的成功，是因為採用「激進戰略」，即一反肯德基在美國拓展業務的基本邏輯：餐點項目精簡、價格低廉、著重外賣，而是在地化，因應在地消費習慣改變與增加菜色。例如，肯德基賣早餐，以華人熟悉的粥品、油條為主，不模仿麥當勞賣西式早餐。

蘇敬軾的思路是：早餐是中國人三餐中吃得「最保守」的一餐，「中國人有中國胃，若學麥當勞賣滿福堡，沒有特色，我們走一條當時大家認為的『異路』，這是有機會的，只是過去沒人做過而已！」他在1998年正式接手中國業務時，肯德基在全中國僅4家門市，此後的17年間，增加到4800多家；不只早餐賣粥，還賣烤肉串、燒餅。

敢給資源
收權中央，為擴張不省預算

但，能坐穩外商集團高位，面對競爭對手麥當勞來勢洶洶，並非只靠膽識。
「他的談判協調能力、團隊，還有陳述願景的能力，替肯德基在中國打下基礎。」中國百勝餐廳優化部前副總裁張朝陽回憶，中國肯德基在蘇敬軾正式接手前，其實是各省、各城市分公司「各自為政」的狀態，從原料採購、經營管理制度都是分公司自己說了算。蘇敬軾接掌中國業務做的第一件事，是從「地方諸侯」收權中央，「這是高難度的工程，但他就是有辦法做到。」

「其實沒有這麼難，」談起這一段，蘇敬軾解釋了他當時的策略：幫對方解決問題。

當時肯德基計畫將全中國分拆成16個市場，增加門市家數，但店數一多，各分店經常要擔心與其他分店搶雞肉貨源，因此蘇敬軾說服各分店，由中央統一協調整個供應鏈。「我不是把權力收回，而是把責任收回，」他說，「這部分做好，7成的事情都解決了！」

蘇敬軾還有一個原則：想得大，才能做得大。

某一回，開發部向他報告當年業績開了百家門市，創下歷史紀錄，隔年目標同樣是100家。沒想到他立刻追問：「這樣就滿意了嗎？為何目標不是1年開500家？」

張朝陽回憶當下，開發部門人員臉色鐵青，覺得不可思議，反問：「怎麼可能？這樣1年要有多少開發專員、主管⋯⋯。」結果蘇敬軾回應：「對！就是這樣！你不要想預算困難，你重新規畫，需要任何資源跟我說。」

結果，肯德基在蘇敬軾接手後，確實以每年300、500家速度擴張。「他追求的是躍進式成長，」張朝陽說。

蘇敬軾喜歡在會議中說《西遊記》的故事。百勝旗下的品牌如肯德基、必勝客是唐僧，而他是大師兄孫悟空，其他同事分別是取經團隊裡的成員，要讓品牌完成取經任務。

他的用意是，讓團隊齊心為同一目標努力。

「不是每一個人都可以自創一番事業，像唐僧那樣天賦真命；但難道我們不能成佛，就只能成為螻蟻？」蘇敬軾認為，有機會遇上肯德基這個大品牌想進軍中國，就如唐僧想取經，卻手無縛雞之力，得靠眾人協助。「今天有人做孫悟空，明天換我做豬八戒，大家輪番上陣，把它（指品牌）送到西天。」

孫悟空最大的能耐是能夠72變，還有筋斗雲能飛天遁地，但變法能力再大，也敵不過中國整個大環境的條件驟變。

退休回台，當電影金主
議題敏感票房差，無損熱情

2012年，中國肯德基因「速成雞」（指施打生長激素的雞隻）而惹上食安爭議，那是蘇敬軾第一次以首席執行長的身分現身企業形象廣告中，向中國消費者擔保食材的安全，然而連續2季財報都顯示營收下滑，有外媒解讀，此為百勝在中國換帥主因。