商業周刊/興櫃小兵翻身 最「感謝」的是郭董

文/林俊劭

一年來股價從26元大漲到136元,漲了超過4倍,這是興櫃股營邦創下的成績。

位於桃園縣蘆竹鄉、資本額僅新台幣3億元的營邦,不和規模大上百倍的廣達、緯創等對手在大規模標準化戰場正面衝突,而是用少量多樣的客製化方式打游擊戰,成功奪下Google、臉書(Facebook)、亞馬遜(Amazon)三大網路巨頭的雲端伺服器訂單。

營邦創立之初,是以做機殼起家,創辦人兼總經理梁順營,原本只是個做模具沖壓鍛造的黑手,如今能打入世界一流大廠的伺服器供應鏈,背後推手卻是鴻海。

2001年,當時成立已五年的營邦在美國加州成立子公司,梁順營靠著在台灣的成本優勢,以及少量多樣的彈性化生產模式,搶到美國伺服器大廠ALR的訂單,毛利率一度高達60%。

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危機讓它翻身
不賺輕鬆錢,砸錢投入研發

業績大幅成長之際,鴻海卻半路殺出。梁順營報價120美元,對手鴻海硬是砍到90美元,還就近設廠服務客戶,讓梁順營無力招架。「這反而提醒了我,如果一輩子做殼子,最後一定是趴在那裡,」梁順營說。

他開始想辦法提升產品附加價值,17年內三次轉型,平均每年投入將近一億元研發,相當於10%的營收。這些,都是為了從硬體跨入軟體,日後進軍高毛利的伺服器系統整合做準備。

原本的創業團隊與員工難以諒解:「好好的錢不賺,幹嘛一直研發?」有人嫌紅利太少而離開,但梁順營認為,IT產業變化太快,要繼續打滾就得不斷投入,「一個領先能讓你舒服兩年嗎?直到今天,我都還不覺得能過好日子。」

但投入不見得有回報。2011年,梁順營做出全世界第一台內建熱插拔功能的伺服器機殼,本以為是個創新性的產品,卻因為協力廠商製造的電源供應器模組出錯,竟造成客戶的資料庫中心災難。

態度讓它發光
出錯老實處理,危機變轉機

梁順營沒有推託諉過,他一邊扛下40幾萬美元的虧損賠償,一邊緊急飛往美國處理。客戶不但沒有怪罪,反而肯定他的反應能力,日後不僅合作更加緊密,AIC(營邦在美國品牌名)的名聲,也因此在美國業界宣揚開來。

「美國人做生意與台灣人不一樣,他們允許你犯錯,但是你要能舉手承認馬上解決問題,但台灣人的習慣是保護自己,犯了錯先怪罪別人,這一點老美就無法接受,」梁順營說。

梁順營出社會後第一份工作就在美商,深知美國人企業文化與做事風格。「台灣人做生意像是在寫考卷,客戶要什麼就給什麼,但我們會跟客戶討論,找出他『痛』在哪裡,從那邊做回來,客戶才會感動。」梁順營說:「滿意的客戶不見得會回來,但是感動的客戶一定會。」

雖然營邦巧妙避開與規模大的對手正面衝突,但它也不是沒有挑戰。一位外資分析師說,營邦能做到的事情,廣達、緯創、英業達大廠也做得到,只是雙方路數不同,後者享有規模經濟,不需要這麼辛苦的去隨時調整產線,穩定度更高。

「營邦的問題在於他太走利基化市場,毛利雖然高,但訂單不穩,走完一張之後不見得有下一張,」一位白牌伺服器大廠主管點出其問題。

這支在興櫃市場一年飆漲4倍的小兵,能否持續讓投資人驚奇,就看它能否跨過規模與穩定這兩關了。

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關鍵字: 商業周刊營邦郭台銘

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