商業周刊／博士開超商年營收3千萬 打造緬甸無印良品

▲De Mart 計畫進軍第2 大城曼德勒，梁瑋鈞（右1）建立信任文化，讓員工離職率不到1 成，是擴張的關鍵。新開的分店店長（右2 )，就因他的幫助留在仰光。（圖／商業周刊／攝影郭涵羚）

文／趙維孝

在東協10國中唯二沒有星巴克門市的國度（另一個是寮國），當地人能買到第一罐星巴克飲品，靠的就是這家De Mart便利商店。

「我們的最終目標，是想成為緬甸的CitySuper（港資精品超市）或像無印良品發展自己的品牌！」負責人梁瑋鈞發下豪語。

De Mart也是全緬甸唯一有現做餐飲、潮流背包等生活用品的複合型超商，當台灣7-11在四月才推出手搖飲料時，他們一年前就在緬甸賣起現做珍珠奶茶，更引進全緬第一台現擠冰淇淋機和扭蛋機。獨家代理許多台灣食品，更成為當地華僑間口耳相傳的「台灣超商」。

目前，梁瑋鈞經營的四間店面，單月營收最高超過新台幣百萬元，平均是當地同業的三倍；加上代理台灣、泰國等地的食品進口，年營收約新台幣3千萬。

四年前的一個提議，他在緬甸經商的姨丈，希望他負責在當地開展食品代理事業。頂著博士頭銜，在大學教組織行為管理的他，對進入業界的想像，是去大公司當人資長，西裝筆挺的進出信義區。這雖不在他人生藍圖中，但念及姨丈一家對自己多年的照顧，他點頭，條件是為期兩年。

他的人生大轉彎，從大學講師，變成穿短褲與夾腳拖，每天盤算賣一件賺幾元的生意人。

最初，他並不想經營門市，只打算獨家代理台灣食品進緬甸，但碰上一個大問題：被當地通路箝制。以緬甸當地最大的連鎖超市集團CityMart為例，商品從上架到鋪貨，要被抽成近30％，雖與台灣通路相若，但算上進口關稅，毫無獲利空間。

於是求變的第一個突破，就是從進口代理之外，再發展自有通路，但事情不是租間店面這麼簡單。

比起泰國等東協國家，進口台灣商品硬生生多25％關稅，又常被海關刁難，要再加一倍的關稅；而且仰光平均每年動輒調漲10％、20％的店租與人事成本，同樣壓縮獲利。

他開始跑單幫，從泰國、廣州等地帶貨，測試市場反應，發現當地人喜歡新奇、可愛，看起來有質感如卡套、鑰匙圈等潮流小物，抓在約緬幣1千元（約合新台幣22元），當地人吃一餐飯的價格，受眾最廣。他也在第二店設立廚房，賣起熟食便當、冰淇淋、珍奶，用這些毛利率達50％的商品，拉高獲利。

「你不能只賣便利，你還要賣給他們一種生活態度，創造一種購物氛圍。」目前營業額中，約七成來自當地中產階級、年輕人，客單價是同業的2、3倍以上，今年財報可望看到盈餘，預計5年內會攤平投資成本。

除了錢，身為管理學博士的他，更要處理人的問題。所有老一輩台商都對他說：「緬甸人很難管，千萬不能對他們太好，那沒用！」他發現，當地人缺乏「累積職涯」的概念，履歷交上來，10份工作經驗毫無關聯，流動性高。

於是他引入績效獎懲制度，再成立緊急準備金供員工借款，令他們在公司做事有安全感與未來感，試著降低離職率。

有位25歲得力員工，非常喜歡現在的工作，卻突然提出辭呈，原來是鄉下的媽媽不斷要求他寄錢回去，無奈之下，只好回到鐵工廠，做薪水高三成，但苦不堪言的勞力工作。他得知後，先是自掏腰包讓員工應急，並解釋公司升遷制度，「你相信我，最晚半年，你的薪水一定會超越上一份工作。」現在新開的四店，就交由該員工擔任店長，調薪後加上獎金，收入比他之前多出一倍。

當初兩年的承諾已過，他再也沒提起過要回台灣。下一步，他想推出自有品牌商品，開拓更多據點，讓更多員工獨當一面。「四年前，我幫助人的觀念是很不具體的，現在我帶50個員工，照顧50個家庭，我想多聘人，賣好東西給當地人。」

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