▲尚凡董事長：張家銘（右2）。（圖／商業周刊／攝影楊文財）
文／張庭瑜
尚凡2014年起連虧33個月 去年轉虧為盈
揪團合購不奇怪，但你想過連法說會都可以揪團嗎？
「有人想參加尚凡Ptt股票版第一次法說會嗎？」3月19日，以交友網站「愛情公寓」聞名的尚凡，暌違2年的第一場法說會，竟然是在Ptt上發文揪鄉民參加。尚凡董事長張家銘在板上發文，讓想參加的人「+1」報名，還送雞排和珍奶，這也是台股史上第一場Ptt鄉民法說會。
大家對它好奇，因為去年它終結連續3年虧損轉虧為盈，每股盈餘（EPS）一口氣衝上13.48元，推動股價成長，全年漲幅超過260％，摘下上櫃公司年度漲幅冠軍。
轉型過程中，過去尚凡常被提及，4名師大附中高中同學在鐵皮屋創業的故事，還有了新變化。原本合夥創業17年的夥伴，4人竟有2人脫隊，1人還跑去賣保健食品！這些年，他們到底發生什麼事？
手機交友反轉優勢
宛如上演社群版蝦P大戰
做為台灣交友網站始祖、最高曾囊括8成國內交友網站市占的愛情公寓，尚凡在2013年以每股164元風光上櫃，成為台灣首檔社群網站個股。但上櫃不到1年半，營收下滑，股價還摔到只剩下4分之1。
張家銘回憶，2014年，網路產業從電腦轉向手機，客戶開始習慣用手機交友，但他們還來不及建立好新通路，競爭對手東南亞交友App「BeeTalk」就殺進來，「像是空軍轟炸。」
原來，愛情公寓也遭遇當年PChome與蝦皮競爭的艱難處境。
該守成？該轉向？
4人會議決定燒錢攻海外
BeeTalk狂燒錢、找名人代言、打焦土戰的策略，對尚凡帶來不小衝擊，原本穩定上升的營收開始衰退，未見轉機。當時，尚凡手上有上櫃募來的兩億元現金，張家銘說，公司有2條路可選：一是顧好本業，營收雖然會緩步下滑，但仍可小賺；二是投資手機市場，但有幾年會虧損，且不保證成功。
在董事會中，他們也有掙扎，有人主張保守應對，有人要衝。爭執不下時，一向被視為最保守的創辦人之一舒雨凡，跳出來說：「如果我們有2、3億時，都不敢衝，到時候剩2、3千萬的時候，還敢衝嗎？」
4名創辦人討論後，張家銘拍板定案：去衝！拚轉型。依照尚凡財報，這4位股東占超過4成的大股份，所以被外部股東干預主導的機率相對低。
只是，他們口中的衝，卻不是跟海外來的對手直接在台灣燒錢對戰，反而選擇直指海外市場，開發App新品賣到海外。
「沒有道理，別人可以這樣打台灣，我們不能這樣去打其他國。」張家銘說。
相較大部分公司轉型，都是先從小範圍的試點開始做起，尚凡卻一口氣在1年內做了超過20個國際市場，這是長尾效應（編按：指多個小市場的總和，可大於單一大市場）的邏輯。張家銘分析，在這20場仗中，只要在10個市場搶下點，加總都比台灣市場大。
他們花百萬以上年薪請App工程師，拚命從LinkedIn跟海外交流協會撈行銷人才。「當時我們德國、法國也找，還有美國、墨西哥、秘魯、阿根廷、比利時，好多喔⋯⋯，」張家銘說。
上櫃就虧損被批炒股
團隊互打氣：不要害怕失敗
這幾乎是3年虧損的轉型計畫。「第一年投資研發、第二年行銷，第三年是收斂，檢視投入的ROI（投資報酬率）」，他們跟當地的行銷人員，簽1年的約，若市場沒做起來就收掉，如阿根廷後來就收掉，最後，20幾個市場砍了近10個。
過程中，團隊互相提醒，「接下來2、3年，我們會被大家炮火隆隆，各種的冷嘲熱諷，大家就是不要去管外界的聲音，專心把產品營運做好，不要害怕失敗。」張家銘說。
2015年，是尚凡轉型計畫啟動的第一年，也是由盈轉虧的第一年，剛上櫃就虧損。張家銘回憶，當時幾乎是每辦一場法說會，就被「洗臉」一次。
「你看這間公司就是上市160（元）啊，現在股價剩下7、80，5、60，2、30，就是在炒股啊。」他回憶外界批評。
一位不願具名的法人指出，尚凡當初股價下跌得太兇，在短短1個月內，從3位數掉到2位數，傷害不少散戶。最低點時，尚凡成交量只剩下1張。
「你就是不要害怕虧損，如果你害怕這件事情，你永遠只能在台灣打陸軍，別人就是在陸海空三軍一直在轟炸你，你的陸軍就炸掉。」張家銘說。
虧損了，發不出年終獎金怎麼辦？尚凡竟為了讓員工繼續前行，將獎金制度從獲利抽成改為營收。但還沒等到獲利就先發獎金，也加大公司虧損。2016年，也就是轉型第二年，公司還在虧，但營業費用，是2年前的1.5倍。
尚凡獨董、愛評網創辦人何吉弘觀察，團隊緊密的信任關係，是尚凡能徹底執行策略的關鍵。「他們有一個絕對共識是，當所有人意見僵持不下，就給家銘決定，」何吉弘說。
尚凡在海外快速推出的交友App甜甜圈，因為鎖定「嚴肅交友」的市場，更精準的讓想結婚的人，平均使用1年就可步入禮堂，加上他們快速在海外瞄準的市場，很多都沒類似產品，帶來了獲利。去年，他們另一個新業務iPair直播，也帶動轉虧為盈。
內部創業「有夢就支持」
轉型期，2位創辦人單飛去
2018年，尚凡交出漂亮的轉型成績單，一次賺回3年虧損金額。
有意思的是，4個合夥人，有2人卻在去年決定單飛。一位是原總經理林志銘，由尚凡出資百分之20，做以物易物電商平台Swapee。另一個則是林東慶，成立大研生醫做保健食品，為尚凡百分之百持股的子公司。
好不容易走過低潮卻分手！這個時間太吊詭。
原來，3年前，為了鼓勵內部創業，尚凡每年4、5月間會舉辦Idea Shows，開放員工提案，發展分眾市場產品，像iPair直播服務、主打年輕社群交友的WeTouch，及從2017年開始貢獻獲利的婚戀交友App甜甜圈，都來自員工提案。
大家沒想到的是，第一個申請外部創業計畫的，竟是合夥人林志銘。
2018年的一個晚上，張家銘接到林志銘的電話，說晚點要買啤酒去他家聊聊。「認識那麼久，沒事不會晚上來我家，」張家銘說。
那晚，林志銘懷著忐忑的心對張家銘說的第一句話是：「我有一個請求，你可不可以理解我？」他從2017年開始醞釀物品交換電商平台的想法，但直到2018年，公司狀況較穩定時才正式提出。
「很想要去闖一下，離開我們4個人建立的巢、事業的家，要飛出去，可是怕傷了他們的心。」林志銘說。
張家銘乍聽時愣了一下，後來轉為支持，還說服其他夥伴。「他有這個夢想，我們就要支持他。」他說，「現在，林志銘他就有點像顧問的角色，那也就夠了，他並不是就跟你老死不相往來，如果我阻止他去創業，反而有可能變這樣。」
他笑說，他們像是女子團體S.H.E，林志銘就是田馥甄，後者雖然自己出唱片，但還是一個團體。「我們沒有拆夥啊，是單飛不解散。」張家銘說。
這幾年來尚凡的主力營收，從婚戀交友虛寶，轉變為直播打賞，商業模式做了很大的改變。台新投顧副總經理黃文清說，接下來就要看這個商業模式是否能持續。以國內最大的直播公司M17財報數字來看，前10大打賞顧客就占了總收入11.8％，高集中度曾引起質疑，相關細節也將成為投資人給予評價的基準。
而以投資角度來看，尚凡在3年前發行的1071張、每股成本只有20.68元的私募股，將在今年5月4日閉鎖期滿公開交易。如果尚凡無法維持近日的高成交量水準，將成為不小的賣壓，投資人須謹慎。
身為一個領導者，張家銘是怎樣看待這幾年劇烈的獲利與人事起落？他只回答：「我們公司的slogan（口號）叫玩樂打拚1百年，」「我們的初心沒什麼變，」很多事，你夠膽放長期來看，就會有不同視角，滋味自也不同。
※本文刊登於《商業周刊》1636期，由商業周刊授權刊載，未經同意禁止轉載。
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