▲可貿歷經轉型陣痛期後，現在代工與自有品牌比率是5：5，他們正搶進兒童功能桌椅市場。圖為獲紅點設計獎椅子。 （圖／商業周刊／攝影駱裕隆）
文／黃亞琪
當多數家具產業隨著客戶腳步，將陣地轉到東南亞、中國時，彰化鹿港卻隱身一家根留台灣、大賺日本無印良品和美國零售商沃爾瑪錢的家具業者；更難得的是，這家公司還轉型做自有品牌，一張辦公椅在歐洲售價6萬元，比無印良品平均一張約8、9千元高出5倍多，還獲得德國紅點設計獎。
這是一張椅子的故事。不到1千元和超過6萬元的椅子，都出自這個家具廠商，可貿。
關鍵點來自2008年，營收從約7億元掉到3億元的震撼，這是一場年營收掉了4億元的血淋淋體會。那時，可貿董事長可文山已創業18年，年年賺錢，那是他首度虧損。
對外，柔軟爭取上架
提案外還附送全球分析
一路順暢的可文山，遇到創業以來首次虧損，卻激起了他的危機意識。
可文山自剖當時的深刻體會：「要當定義者，不當跟隨著，只有走向國際高端市場、具備自有品牌，才能賺到創新價值財；代工賺的是生產管理財，生命是握在別人手上。」
轉型品牌，首先挑戰就是跟客戶產品線衝突，如沃爾瑪。他憑什麼成為沃爾瑪唯一下單的台灣廠，還讓自有品牌上架？
他先讓自己成為代工廠的「助手」。提案時報告自家策略，還一併附上全球競爭同業的比較，甚至在企畫書上提出整體市場趨勢，跟合作夥伴共同看市場。而它累積18年的代工技術底子、量產能力，也是沃爾瑪埋單的原因。
對內，從品味開始改革
員工上班看電影體驗美學
穩住生存命脈，轉型最大挑戰在於組織變革衝擊，就是腦袋的改變。可貿總經理黃惠棉回憶：「那期間，人力折損是最難的。」
夫妻兩人在當時沒有做出裁員決策，可是對內，原本只懂製造的人，現在要從接單生產考慮到計畫出貨，就要跨部門合作；要有設計美學思維，有人因為要身兼數職而離開。
從員工到老闆，統統先把自己歸零。他們先從員工著眼，夫妻倆每天掛在嘴邊的是：要在製造中放進美學思維。講還不夠，還要有行動。他們將員工一群人從台中拉到歐美品牌家具店，各部門打散，組成小組，情境式學習讓他們熟悉幾百元椅子和上萬元家具的差異。
「就跟廚師要到米其林吃一趟一樣，自己有體驗，才知道設計高低差別，門市觀察也能感受到使用者在想什麼，」企畫專員施丞歡表示，直接跳進美學生活中會有激發，而不是在工廠硬邦邦製造的工作而已。
聽起來簡單，但若你是中小企業，會接受一天就少掉一輛賓士車般費用支出，只為讓員工體驗設計美學嗎？
成果，做出3個自有品牌
單價6萬起跳，效益高50倍
勇於割捨後，手就空出來了，投入研發資源朝高級化發展，可貿突破「工業產品一定越做越便宜」魔咒，以往代工時期，一張椅子或家具約千元，但轉自有品牌則是6萬起跳，高出50倍效益。
目前，可貿開發出3個高單價自有品牌，還運送到全球40多個國家，包括歐、美、日和杜拜等地。
1千元和6萬元最大差別，「代工很容易讓我們忘記自己是誰，因為代工是nothing，不是something，」可文山語重心長的說，這一路挺過來，證明沒有做不成的事，只看你想不想。
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