江亘松
行銷學有4P，一家公司要能把其中3個P搞到股東傷心、用戶灰心還真的要點天份。宏達電這麼大的公司都可以把產品行銷做成這樣，一般中小企業可能會覺得自己如果做不好就是天經地義的事情，但是請各位千萬別好的不學學壞的，這篇文章不是讓您自我安慰用的，而是指桑罵槐警惕眾生用的。這篇文章標題的1/10000表示其實問題還是很多，這邊只能列出一小部分，但是用講的很簡單，經營者做起來都是大事情，嘴砲不能打太多次，更何況我只是一個小小的hTC用戶而已，不是股東更不是他們家的顧問。
就Product策略來說，買iPhone的會說自己買到的是精品，買Samsung的會說AMOLED色彩很漂亮，買hTC的會說什麼？就One X來說好了，四核心？照相很厲害？螢幕很大？速度很快？散熱好？說真的，我自己現在使用One X的心得是「沒什麼大問題，但是一點也驕傲不起來」，很像我以前開BMW 320，路上看到Porsche也飆不過，看到改過的Subaru也不敢飆，但是我明明開的是台進口車一樣的心態。hTC的產品策略真的很奇怪，而且還會在適當的時間打消費者一巴掌，例如我今年初花錢買一支One X，最近看到宏達電要出One X+就讓我很想把手上的One X丟掉，那有這樣讓年初的「機皇」到年底就變成「太上皇」的作法？再說機海戰術好了，連小米這麼菜的手機品牌都知道要把每支推出的手機都做好，而不是推出一堆手機到處測試消費者的喜好，宏達電這樣做好像女人出門前一邊換衣服一邊問老公說「好看嗎」一樣，老公一定會說「好看」，但是心理上想的是「快點結束這個過程吧，反正怎麼換都一樣不重要」。
Product策略部分請hTC這樣做：
1. 宏達電究竟想成為一家怎樣的公司？你的願景在哪邊？你的產品特色在哪邊？這些都是基本的管理學教條，管理學院一年級的學生也講的出來的口號，在喊股價之前，也許可以先把這些更重要的事情順便定義清楚，公司方向清楚了，股價才會跟著有前途。
2. 順應消費者的需求可以賺到錢，但是開創消費者的需求才能賺大錢，以前沒人想到可以由藝術的角度切入3C產品，但是Apple做到了，以前沒人想到可以把手機做到5吋那麼大，但是Samsung做到了，hTC能用什麼來「Surprise Me」，甚至找到一個手機的新定義？臺灣不是沒人，有創意的設計師很多，既然宏達電已經身為臺灣在全球手機市場的代表公司，麻煩確實轉型一下，不要再繼續工程師思考了，施崇棠都會搞文藝復興，上帝沒告訴王雪紅祂七天就可以創世紀，宏達電成立15年應該也可以創市場嗎？
3. 不要每次開出的規格跟功能都讓支持你的人扼腕，螢幕大小、待機時間、散熱能力、收訊品質、照相畫素、程式功能，光是一個One X通話錄音，討論區上就看一堆人在期待老半天都等不到，難道期待一支令人不抱怨的手機那麼難嗎？對消費者的期待應該不用淡定成這副德性，如果可以學小米開個官方論壇開始收集抱怨與期待，等你們哪一天發現抱怨開始變少了，也許就是才稱得上成功。
就Price策略來說，hTC太沒人情味了，更別談臺灣味，臺灣廠商賣的手機，在臺灣買一點也沒有感覺到「國產」的好康，例如One X這種兩萬元左右的手機，如果價差不到2000以上，實在看不出來誠意在哪邊？又不用關稅、也不用國際運費，臺灣生產、臺灣零件、臺灣勞工卻賣國際價格，如果連臺灣人都不願意買hTC那就真的很悲情了，但是至少在價格上對臺灣人好一點，也許大家會比較容易想起hTC是「自己人」。但是價差是在一開始定價的時候，不是那種年初20,800的手機年底就殺到16,800的價差。我現在不會想投資宏達電的股票來增值，但是我壓根沒打算買手機保值，但是至少不能讓每次新機一出來，舊機就馬上狂降三四千這樣。
Price策略部分請hTC這樣做：
1. 發揮國產手機的成本優勢，價格也是衡量產品「效用」的一部分，在還沒辦法把產品特色做到「非買不可」的境界之前，至少在價格方面做出讓消費者感覺「不買對不起自己」的競爭優勢。消費者很好說服的，不要為了多賺10%結果少了10%的市場，手機不是天天買的產品，一兩年才買一支，每次換機都是市佔率重新洗牌的時候，這次產品做的不夠好，價格至少要夠好，賣一支是一支，不然少一個朋友就多一個敵人，很多人也許是沒用過hTC所以不知道hTC的好，我第一手機是小海豚，第二隻手機是K700i，第三隻手機就是CHT9000，一直用到現在。可以先由價格策略來思考如何讓消費者第一次願意用hTC手機，不然市佔率一直降低實在不是辦法。
2. 請不要隨便搭配件來造成進入門檻，今年One X上市的時候，24,800的價格搭配了一個beats solo耳機，我相信對很多人來說那根本就是多餘且討厭的交易條件。我只是要一支手機，我不需要隨時帶著那麼大的耳機聽音樂，更何況那麼耗電的手機還一直聽音樂，我不就要隨時帶幾顆行動電源防身？結果網路上一堆人「拋售」那個耳機，這樣的搭配定價行為，不僅造成買手機的門檻，還把那麼高檔耳機的價值給搞砸了。
3. 請維持一下產品的保值能力，雖然宏達電股價由1300跌到200，但是不需要手機價格也跟著一直跌，最近看到雅虎拍賣12900就可以買到One X的空機，就算以20,800不搭配耳機的價格來計算也跌了38%，雖然3C產品本來就是先買先貴先享受，但是價格跌成這樣，大概換算一下通路的成本就知道通路的價格策略大概也是大問題。
就Promotion來說，宏達電的手法不好、命也不好，連王雪紅都說hTC有「很多功能連蘋果、三星都沒有，但消費者不知道」，大嘆「hTC最弱的就是宣傳」。對著記者或消費者講這種話是很沒有必要的，因為設計研發、生產製造、行銷業務都是公司的事情，消費者的事情就是認識、認知產品之後決定是否購買，宣傳的好不好不能怪別人不花時間去認識你，應該先把公司的行銷人員全部抓去阿魯巴，然後重新思考自己為什麼命不好、腦袋也不好。
命不好的部份，話說這幾個月下來宏達電想在臺灣推出日本風的HTC J，還好不是在大陸推這款手機，不然又被掛上親日企業，但是在臺灣推也好不到哪，釣魚台吵成那樣，日本風一點也不討好，所以hTC命真的不好，但是天作孽還可以原諒，誰知道日本會亂搞釣魚台問題？但是手法不好的部份來看看HTC One+的「速度更快、容量更大、耐電更久」，真的讓人感覺了無新意，永遠只會針對技術層面來訴求，速度快27%的意義很大嗎？萬一不穩定或者過熱怎麼辦？32G換成64G意義很大嗎？現在雲端硬碟一堆，而且並不是每個人都會塞一堆影片或照片在手機。耐電更久很了不起嗎？網路上一堆關於One X系列太熱太耗電的問題也不先解決，耐電是多帶幾個行動電源就可以搞定的事情，除非搞個太陽能，不然實在沒什麼特色。再說之前那個Tony的自由落體影片，真的更讓人看的霧煞煞了，要強調相機的拍攝技術，結果整個畫面是那麼不清楚，這個手法也太差了，好像賣化妝品的找一個皮膚很差的模特兒來代言一樣，究竟是在想什麼呢？
Promotion策略部分請hTC這樣做：
1. Promotion是宣傳、包裝的意思，要宣傳就要有效果，要有效果至少具備三個條件「故事要有梗、宣傳要到位、品牌要鮮明」。hTC廣告想表達的意境都太高了（事實上表達的重點不對），一般人看了怎麼會有反應，而且如果公司老闆都說「消費者不知道」自己的好，那就真的是宣傳不到位了。企業不能期待消費者花時間去體會你想表達的內容，也別常常抱怨消費者不用心，更何況，也許消費者其實知道你的宣傳重點，只是不想因此而買單。換個角度想，消費族群是一樣的，給你的機會也是一樣的，為什麼別人可以把宣傳做好而你不行呢？
2. 單一品牌要滿足各種族群好像不是那麼簡單的事情，甚至於可以說是高難度動作。hTC搞機海戰術的作法就跟國產車希望切入所有族群一樣，但是你的品牌定位很難太多元，高單價、高品質與低單價、大眾化如何兼顧？品牌要鮮明不是把Logo由Dopod改成hTC，或者slogan由smart mobility改成quietly brilliant就可以解決，更何況hTC這些slogan從來也沒有像「科技始終來自於人性」那麼響亮。也許為了宣傳考量，學學Asus或Acer切割個副品牌做低階市場，或者學Nissan有infiniti、Honda有Acura、Toyota有Lexus那樣往上做高階市場都好，不然hTC一個品牌要賣兩萬多元手機的同時，如果又想賣幾千元的手機，宣傳品牌的難度真的很高。
要提供行銷建議給宏達電這家公司，除了手上握有2498股票的股東，至少要是hTC手機的用戶，不要當那種沒用過hTC又一直罵hTC的嘴砲（還好我用過CHT9000、Touch 2、One X）。上網搜尋「手機」或「智慧手機」宏達電或者hTC不會排在前面，但是上網搜尋「行銷管理顧問」，江亘松暫時還排在前幾名，雖然有99%的機率確定宏達電不會看到這篇文章之後就來找我去當行銷顧問，但是我還是想借這個世界知名、全台關心的案例告訴各位，一家大公司是怎麼把自己搞成這樣的。
●作者江亘松，字C.K.，號上吐下瀉法師（取滿肚子怪東西又喜歡到處散播之意），對於創業、行銷、感情、親子教育等與職場、情場有關係的議題都有興趣。主要工作是一個老婆的先生與四個女兒的父親，副業是在海峽兩岸擔任多家上市公司與中小企業的行銷管理顧問，專門為企業解決產品賣不好與缺乏行銷創意的問題。ET論壇歡迎更多參與，來稿請寄editor@ettoday.net
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