文／韋惟珊、張良姿
成功的談判能讓你在公司一鳴驚人，立下大功；可是一旦搞砸，不僅使公司失去賴以維生的客戶，甚至會弄丟自己的飯碗。如果先了解談判的禁忌，你就比別人離成功更近一點。
談判時，絕對不能有的5個心態：
1.只想全拿，否則放棄不談。
談判的目的不是要拚出一個輸贏，而是利用對方想要的東西，換取自己想要的。
試想在談判時，對方一直強調價格已是底價，再也無法附送任何服務，而且毫無讓步空間，你還會想繼續跟他做生意嗎？沒有人願意有所損失，一味壓制對手很容易使談判以破局收場，雙方都無法得利。
如果希望談成交易，就該在交涉時考量對方需求。不要有絕對要贏的想法，而是在取得利益的同時，思考對對方的影響，才有可能得到最好的談判結果。
2.只看談判內容，忽視背後動機。
找出對方提案背後的動機，才有機會擴大談判範圍，提高談判成功的機會。例如員工要求加薪的時候，主管應詢問想加薪的原因，也許是員工認為工作負擔加重，薪水應等比例提高。此時，主管就可以將「減少工作負荷」納入交涉選項之一，開拓接受或拒絕加薪以外的可能。
提案前，也應該思索自己談判內容的目的。提醒自己如果想降低成本，除了死命壓低買入價格外，還可以從附帶服務獲取折扣，全面性地思考成交的各種可能性。
3.不願意喊暫停
有時會議太過冗長，你發現自己已經非常疲憊，就應該想辦法暫停談判。在身心狀況不佳的情況下，很容易在談判中棄守，做出過多讓利的決定，讓你事後懊悔不已。
當意識到自己準備不夠充足、精神開始渙散、或是漸漸失去優勢時，就該果斷地暫停談判。你可以用上廁所或補充水分做為藉口，給予雙方短暫的休息，藉機重新打起精神；或是打電話聯絡他人，確認談判對手提供的資訊是否合理，再繼續進行交涉。
4.被對方的聲勢和熱情唬住
想想3C產品最愛做的優劣勢比較表，不管怎麼比，都是提供此表的賣家產品最為優質，搭配上店員親切的態度，很容易讓你相信自己撿到寶而掏錢購買。
其實，面對每筆買賣都不能認為對方是在為你著想，畢竟談判桌可不是交朋友的地方。他們可能充滿自信、表現和善，告訴你所有方案中只有他最在乎你的需求，但這種虛張聲勢的言論，通常不是真心的，只是想引起你的注意，讓你來不及理性分析，就先接受他的想法。
5.不甘心在花費力氣後放棄談判
你已經在這項交易耗費3個多月，雙方條件總是沒能談妥。眼看時間一點一滴流逝，你咬緊牙根，心想怎麼樣都要談出個結果，才不會辜負先前的努力。這種心情就像已經等了30分鐘的公車，無論如何都不願意離開站牌改搭捷運一樣。
一定要談成交易的心態，會讓你開始妥協，進而損失大量利益，只為換取一份談成合約的滿足感。因此，不要勉強自己去做不值得再付出的案子，即時取消談判，可能比你談成後所需付出的時間和金錢還來得划算。
談判時，絕對不能說的4句話：
1.「我的期望薪水是5萬到6萬元，如果你覺得不妥，我們還可以再談」
這麼說等於讓對方知道底線，削弱自己的談判優勢。當你說出自己可以接受5萬到6萬元之間的薪水，主管就會以5萬元為基準，做微幅的調動，絕對不會付出6萬元的薪資。
另外，透露「誠可議價」的訊息，等於顯露出你可接受的價格遠比開價的低。只要對方看準這點，就可以針對價格施壓，取得他想要的利益。
2.「跟我談就行，我說了就算！」
在談判開始前，多數人都會先確認對方有多少決定權。但即使你是公司的創辦人或總經理，也絕對不能輕易鬆口說自己能決定一切。
一旦揭露自己擁有決定的權限後，就會失去談判的緩衝機會，很難以第三方壓力做為藉口，增加談判的籌碼。例如總經理在談生意時，適時搬出董事會或投資人做擋箭牌，表明「我認為這個條件還算公道，但董事會希望能再獲得5%的折扣」，就有機會將談判成果向前推進。
3.「一聽就覺得你這提案超棒／超爛」
不要直接接受或拒絕對方的第一個提案。假如你一聽見提案就眼睛發亮，開始用各種肯定句暴露自己的渴望，這會讓對方扼腕自己是否開價過低，或者認為其中必有蹊蹺。當下一次再交手，肯定會存有報復心態，絕不讓你討到便宜。
反之，如果你馬上否定提案，也等於為雙方的談話畫下句點，徒然浪費時間和人力。你應該避免快速結束對話，並想辦法從中換得好處。
4.「我訂了晚上6點的飛機，預計4點多要從這兒離開」
談判時，不可以洩漏你有時間的限制。假設你是個業務員，要到日本和客戶談生意，經過幾天的討論，終於要簽訂合約。你事先訂了回台灣的班機，預計在下午4點前搞定，才能趕上飛機。
這時，萬萬不可讓客戶知道你的時間限制，否則他會在最後一刻才開始談你最不想接受的條件。因為你的心裡只容得下快飛走的班機，極有可能受當時間的逼迫而失去一些好處。如果他們已經知道你必須離開的時間，就鎮定地告訴他們你同時訂了隔天早晨的班機，即使談得晚一些也沒關係。
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（本文摘自2013年10月號《經理人月刊》「讓魔鬼臣服的談判術」，更多內容請參閱本期《經理人月刊》。尊重智慧財產權，如需轉載請註明資料來源：《經理人月刊》第107期 www.managertoday.com.tw）
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