江亘松
創業是一門技術還是藝術？沒成功的總是說自己沒抓到訣竅，成功的只會說這種事情教不會，但是就跟在學校讀書一樣，同一個老師、同一個學校，同樣的上下課時間，成績就是會不一樣。所以創業成功與否真的跟創業家的個性與經驗有關係，輔導顧問當久了，看一個人的談吐與穿著就知道這個人適不適合創業，甚至於創業之後到底有沒有賺到錢。創業想成功必須謙虛一點，而且罩子要放亮一點，因為創業要同時面對客戶、競爭者、供應商等各方面的挑戰，甚至於還有家人的期待或壓力。我常常勸人家沒事別創業，因為如果你只是想要多賺一點錢，也許更努力的工作或者理性的投資就可以達成。但是如果你真的選擇創業這條路，請記得，雖然這並不是一條不歸路，而是一個學習的過程。
九、一百個客戶還沒辦法讓你學會做生意
對於開店面、做網購的企業來說，公司最難獲得的客戶數量不是第一個，而是第一百個。
一般第一個客戶，甚至於第二、第三到第十個客戶都是賣面子來捧場的親朋好友，所以「萬事起頭難」這句話在這件事情來說不大適用（除非你真是一個沒朋友的傢伙）。但是由第十一個客戶開始就要點時間了，因為如果朋友都是賣面子來的，而不是真的因為需求而來，要那些不是朋友的客戶消費就需要下更多功夫了。
俗話說「十年修得同船渡、百年修得共枕眠」，一個人要成為你的客戶不知道是修來的福氣還是造了什麼業，但是人家花錢是大爺，而你必須滿足這位大爺的要求，更應該由每次服侍大爺的過程中，學習如何讓大爺願意繼續來、常常來，而且還要越花越多，甚至於帶其他大爺一起來花錢。
服侍客戶是學習出來的，如果一百個客戶還沒辦法讓你學會做生意，那大概只能歸咎於這個創業家根本就是個笨蛋，有這種老闆保證公司一定經營不久。
十、明知山有虎、卻向虎山行
你知道以現在的資訊技術複製一個YouTube這麼大規模的網站需要多少錢嗎？我不知道正確金額，但是我知道絕對不是二、三十萬新台幣可以搞定的事情，尤其如果這些錢還包含了聘請工程師寫程式的薪水、買伺服器、租頻寬的費用，那就真的是天方夜譚了。
我曾經輔導一位創業家，他真的準備用這麼少錢做一個跟YouTube一樣網站，原因是他認為這種網站技術上沒有什麼門檻，而且看起來可以匯集許多流量藉以賺取廣告費。我不知道他是哪來的勇氣，但是如果一個市場上已經有像YouTube這種國際知名的大品牌，要做一個類似的產品來競爭，除非能滿足兩點：
a. 你的創業模式真的有獨到之處
b. 有人認同你的模式並且願意用資金不斷支援你
如果以上兩者且缺一不可，因為你要向老虎挑戰，就必須比老虎還要兇猛才可以。
創業要有夢想，甚至於要給自己一些壓力，但是並不代表是給自己一個「現況之下不可能實現」的挑戰。如果你月薪4萬，目前只有10萬的積蓄，有人找你打20,000/1,000的麻將你敢打嗎？被胡一次你的薪水就少一半，被胡個六次你就快要破產了。如果這個簡單的道理你懂，那在制定創業計畫的時候，是不是應該規劃一個現況之下可行的計畫？或者你願意先改變現況之後，再來開始執行你那偉大的創業計畫？人因為有夢想而偉大，但是人也常常因為有幻想而糗大。俗話說「繳輸博大」，是指在賭博賭輸時，因為想把本錢贏回來，所以會越賭越大，我相信股票賠錢的人常常這樣做，牌桌上輸錢的人也會這樣做，但是創業的人這麼搞的話，如果不是中邪就是心中真的有一股不為人知的求勝慾望。無論如何，創業雖然有風險，但是卻不是一場豪賭，要讓自己當一個成功的創業家，理性看待自己的能力是很重要的過程。
十一、不尊重專業
第一次當老闆的經驗都是在自信中開始的，因為沒自信不可能花錢去實現一個夢想，但是自信引起的自傲卻常常讓自己喪失理智。很少有人在創業之前知道要請創業輔導顧問，開玩笑，創業者何其偉大，尤其針對一些自認為產品很特別、模式很創新的經營團隊來說，怎麼會需要聽這些外行的顧問放屁呢？但是根據實務經驗，創業跟行銷重要的都是在觀念，觀念並不會因為產業或產品有所不同，顧問也許不懂你的「專業知識」，但是更值得注意的是創業家不懂創業的「基本要素」。
創業家多半在創業之前都是用心多於用腦，創業之後都是用腦多於用心。會造成這種錯誤的原因是創業之前整個腦袋只想當老闆、想有個辦公室，適合形容這些創業菜鳥的成語包含「莽莽撞撞、自以為是、膽大妄、剛愎自用、目中無人」，而在經過幾個月的摧殘之後，這些創業家一樣是菜鳥，但是之前沒用到的腦袋開始變得忙碌起來，適合形容這種經歷挫折的創業菜鳥的成語包含「裹足不前、懷疑自己、鼠輩無膽、道聽塗說」。
正確的創業過程應該是創業之前「用腦多於用心」，這種時候應該是「戒急用忍、懷疑自己、慎思熟慮、謹慎小心、規劃完整」，創業之前不管是在人或者產品部分，都要Do The Right Thing。而創業之後正確的態度應該是「用心多於用腦」，正確的態度應該是「大膽前進、相信自己、隨機應變、勇於嘗試、不斷創新」，除非你創業之前腦袋不好，不然很多思考的事情應該是創業之前要有周詳的規劃，創業之後就別想那麼多就別想那麼多了，努力去賺錢、發展，把去賺錢、發展，想辦法Do The Thing Right即可。
創業家最好學著多聆聽專業的意見，你知道嗎，很多人在經過輔導之後，得到的答案不是該怎麼進行他的創業計畫，而是「你根本不應該進行創業行為」或者「你其實選錯產業或者選錯行了」，這些是一頭熱想創業的人聽的到的反對聲音嗎？
十二、太過認同創業就是有風險
創業的確是高度風險的事情，尤其是在獲利的部份，想創業的人一定要認知並且謹記這件事情，雖然投資、工作也都存在風險，但是創業的風險一般都比較高。但是對於創業有風險這件事情，絕對不能「只知其然、不知其所以然」，尤其不能以「創業本來就有風險」來解釋創業之後的不順利。風險是敵人不是朋友，創業家必須致力於規避風險，才不會第一次創業失敗。
如果你太過認同創業就是有風險，你就會習慣於「沒想到」的事情發生。沒想到的壞事當然不會有什麼好下場，但是別以為沒想到的好事情就一定會有好結果，例如有些公司接到沒想到的大訂單，不接賺不到錢，接了又可能害你留下一堆產能設備，所以類似這種沒在規劃內的好事情，一定會有好結果嗎？真的很難說。有時候要惡意讓競爭對手倒掉，你甚至於可以拜託客戶今年把訂單全部下給競爭對手，但是明年再轉回來給你，到時候你不僅少了一個競爭對手，還可以用便宜的價格買到一些生產機台（因為你的對手可能倒閉了）。
既然風險幾乎都是不好的，那要如何避免風險？方法很簡單，就是預先設想所有可能的狀況。如果這個世界上會給你帶來風險的因素有100個，你至少要掌握80個，這樣至少失敗的機會比較小一點。創業除了周詳的賺錢計畫，還要盡量窮舉出所有可能的風險要素。
●作者江亘松，字CK，號上吐下瀉法師（取滿肚子怪東西又喜歡到處散播之意），對於創業、行銷、感情等與人類、企業有關係的事情都有興趣。生於台北，經常出差上海徐匯區，主要工作是一個老婆的先生與三個小孩的父親，副業是行銷管理顧問，人生目標是一家上市公司與兩棟新光三越。以上言論不代表本報立場。ET論壇歡迎更多參與，來稿請寄editor@ettoday.net
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