江亘松
找通路之前先問問自己有沒有那個實力跟對方配合，別迷信找到通路之後產品就可以順利銷售出去的神話，尤其是面對大型通路更要謹慎評估，不然有時候你還在高興吃到通路這塊大餅，卻可能馬上讓你拉肚子痛到吐出來。
台灣某家小型藥酒廠商，登記資本額新台幣300萬，開業一年半現金大約只剩下150萬，平均一個月只花10萬。公司的人事相當精簡，只有總經理與一位行政小姐，加上房租、水電、交通費等管銷費用，這位專業經理人的經營方式真的很節省，而且總經理親自兼業務、行銷、客服人員，一個月大概只拿4萬多的薪水也算鞠躬盡瘁了。但是不管是腦力不好還是運氣不好，經過一年，股東開始對公司經營績效有抱怨的聲音。
為了讓股東快速看到業績，這位經理人不知道聽誰介紹去找台灣一家知名的連鎖藥妝洽談上架銷售，這個藥妝通路的連鎖店大約有350家，就藥妝市場的覆蓋度與知名度來說，在台灣算是藥品通路的正確選擇。一般我們會以為這種新的藥酒品牌應該很難上這種老牌通路，但是不知道應該說是運氣好還是厄運即將來臨，這種老牌通路居然願意給新的藥酒品牌一個機會，但是只能採取寄賣的方式，付款方式為月結30天。至於成本部分，就算不考慮上架費與物流費用，這家藥酒廠依然要準備兩個月的資金週轉金，並且要承擔產品銷售不出去的庫存成本。
讓我們來做一個簡單的計算：假設這瓶藥酒的生產成本300元，這家通路商要求一家店先寄放10瓶，一共有350家連鎖店，換句話說，這位經理人如果真的要與這個藥妝通路合作，一開始面對的就是300x10x350=1,050,000的生產成本。
如果這家公司沒辦法說服股東繼續增資，那剩下150萬的現金提撥將近100萬去生產，加上月結30天的付款方式就很危險了。如果貨品在月初一上架就全部賣完，這家公司也要等60天之後才有錢繼續生產下一批貨，如果運氣差一點，上架兩個月之後賣不出去全部退回來，那這家公司將只剩下45萬現金與105萬的庫存。如果你是這位經理人，你敢這樣跟這家藥妝通路賭一把嗎？如果你是這家公司的股東，面對這樣的經營狀況，你是準備把僅剩的資金抽回，還是真的繼續參與增資呢？
如果是我會選擇不增資，但是換個合理一點的，或者說我的能力可以承擔的方式跟這家通路合作。
創業這件事情不能建築在美好的假設上面，比較理性一點的計畫可以是先試賣10個點，每個點寄賣20瓶都沒關係，這樣充其量不過是10 x 20 x 300= 60,000的產品成本。萬一產品真的賣不好，公司還有144萬可以繼續營運下去，也不需要看著一堆庫存流眼淚。萬一產品真的可以賣的好，再來跟這個藥妝通路研究看看是否由10個點擴大到50個點，記得喔，50個，不是由10個馬上擴大到350個，因為10個試賣點的成功不保證350個都成功。理性的創業家應該是10個、50個、150個、350個這樣合作，賭性堅強的創業家才會同意第一次就350個。
創業智慧：與通路合作不要一開始就全面合作，分階段才是比較理性、安全的方式。
●作者江亘松，字C.K.，號上吐下瀉法師（取滿肚子怪東西又喜歡到處散播之意），對於創業、行銷、感情、親子教育等與職場、情場有關係的議題都有興趣。主要工作是一個老婆的先生與四個女兒的父親，副業是在海峽兩岸擔任多家上市公司與中小企業的行銷管理顧問，專門為企業解決產品賣不好與缺乏行銷創意的問題。ET論壇歡迎更多參與，來稿請寄editor@ettoday.net
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