把產品代理權當做贈品～第一次創業就失敗的原因

江亘松

貴公司的產品代理權值多少錢？不管你現在覺得值不值錢，千萬不要大筆一揮過度慷慨就交給其他公司，因為這種將代理權當做贈品隨便亂送的行為，不僅會影響你開發新市場的成功率，遭一點的還可能讓你這輩子都別想進入這個市場。

企業在開發新市場的時候常常會依賴當地現有通路的力量，可能是自己公司行銷人力不夠，或是必須依賴現有通路的深度與廣度才能讓產品快速進入市場，實際上有些新產品如果行銷團隊不強又不與通路合作，想靠自己銷售真的是比登天還難。

通路本身實力強不強固然重要，更重要的是通路願不願意幫你好好銷售產品？這件事情很像小女生長大之後希望找個對象成家的時候，你會希望找到個好好對你的窮小子，還是一個有錢但是不愛你的富公子？通路這件事情找願意用心善待你產品的比較好，尤其是當你的產品還在沒知名度的階段更是如此。

我聽過一個比扯鈴還扯的鬼故事是這樣的，有家3c配件品牌商想進軍中國大陸市場，公司人數不多，連老闆只有三個人，所以找通路幫忙銷售自然是上選之策。在一次展會上認識了一家中國大陸的3c品牌商，這家陸企原本在中國大陸已經有兩百多個分布在各大百貨公司的專櫃，對這家台商來說，兩百多個專櫃聽起來很吸引人（雖然這種真的很小咖），就在找不到其他人願意幫忙銷售的情況之下，幾封E-mail就把代理權談定了。

我原本以為這家台商只是把大陸某個城市的代理權談出去，最多是給到某個省，結果這位台商太慷慨了，居然把整個中國大陸的代理權都交給這家陸企，不僅沒用銷售量來要求這家陸企，也沒有白紙黑字把合約簽下來，就這樣把全世界最大的市場交給見過一次面，E-mail兩三次的陸企，猛吧！送贈品也沒那麼殺。

先說結果吧，這家陸企拿到代理權之後的半年內要了很多次sample，但是從來沒正式下過一張訂單出貨。而這家台商在多次溝通無效之後只能再等半年，一方面安慰自己也許會等到「橋頭自然直」的那一天，一方面也是等那封「簽約E-mail」期滿生效，對了，還要順便祈禱那個陸企在這段時間沒有把這個產品的品牌形象、價格策略、售後服務等給搞砸了。

很多企業在新市場會失敗，就是太忽視產品代理權的重要性，這種幾封E-mail就把代理權簽出去的狀況，您不覺得好像幾封簡訊就把女兒嫁出去一樣嗎？

與其把產品交給不會好好幫你銷售的通路，不如什麼都不做還好一點。如果真的想賭一把看看會不會有奇蹟發生，那最多就是先由一個城市開始賣看看，真的賣的好再擴大成一個省，或者一個區域。至於類似「全中國代理權」這種大事情，當你的產品好賣的時候，你就會覺得這是很重要的問題，但是當你產品不好賣的時候，你不僅覺得代理權不重要，甚至於還想快點把它推出去，這也就是為什麼這麼多企業會在新市場失敗的原因。

創業智慧：產品代理權對企業的意義不亞於貞操對女人的重要，第一次沒找對人很容易就毀了一生的幸福，企業如果把這種大事情當做贈品亂送註定會遇到失敗。

●作者江亘松，字C.K.，號上吐下瀉法師（取滿肚子怪東西又喜歡到處散播之意），對於創業、行銷、感情、親子教育等與職場、情場有關係的議題都有興趣。主要工作是一個老婆的先生與四個女兒的父親，副業是在海峽兩岸擔任多家上市公司與中小企業的行銷管理顧問，專門為企業解決產品賣不好與缺乏行銷創意的問題。ET論壇歡迎更多參與，來稿請寄[e-mail]