過年賞車注意 跟業務說「我很愛這部車！」會虧很大

▲當你展現出對某部車的熱愛，接下來的議價階段將對你十分不利。（圖／記者游鎧丞攝）

財經中心／綜合報導

想在新的一年購入新車的你，終於在眾多車款中挑中你喜歡的車，汽車業務員也感受到你的興奮之情，便看似隨意的問了一句：「那你覺得怎麼樣？」，這時，即便你腦海裡再怎麼瘋狂的吶喊「我超愛它！」都別說出來，因為當你展現出對這部車的熱愛，接下來的議價階段將對你十分不利。

《今日美國》（USA Today）報導，太快洩露自己的資訊，可能讓銷售員一眼看穿你對車子的品味及你的經濟狀況等。而到了議價階段，那些你曾說過的話可能被銷售員利用以削弱你的論點。因此，若想順利以更加划算的價格買到自己喜愛的車，以下這5句話千萬別在看車時說：

1. 「我很愛這輛車！」

對汽車業務員來說，這句話等於讓他們占了上風。曾任汽車業務員、現為汽車租賃撮合公司Swapalease執行副總裁的霍爾（Scot Hall）表示，在任何議價過程中，都務必對自己說出的話及怎麼說更加謹慎。轉戰房地產仲介前曾賣過5年車的柯洛（Robert Crow）指出，當買家說出自己愛上哪部車時，等於是告訴業務員「我買定了」。

買家不應該表現得十分投入的樣子，而是裝得酷酷的。當業務員問你意見時，應該表現出「不買也無妨」或「猶豫不決」的樣子，畢竟當你表現出這輛車對你來說可有可無時，將更有利於你喊出更低的價錢。

2. 「我要月繳350美元。」

對霍爾來說，這句話可說是「禁語名單」上的第一名，因為將顧客轉化為每月繳款的買家，正是汽車業務員最愛用的銷售利器。「沒有任何一家經銷商會對你開出的數字說『不』，」而你到頭來，將會為此支付更多的利息，在月繳金額上議價，「焦點就會從汽車價格移開」。

霍爾表示，聰明的財務管理員只要簡單地拉長貸款期限，直到每月講款金額是你想要的數字即可。他補充，對這種方式最佳的防範作法就是以一筆已預先核准的貸款來買車。這會讓你在經銷商面前成為一位「現金買家」，除非在條件更好的情況下才接受經銷商的融資方案。

▲將顧客轉化為每月繳款的買家，正是汽車業務員最愛用的銷售利器。賞車示意圖，與本文無關。（圖／CFP）

3. 「我的租約下周到期。」

柯洛表示，透露你的租車期限將至，會顯得你迫不急待地想買車，也給汽車業務員更多空間向你施壓。「這就像是告訴業務員『我需要新車，不然我很快就只能走路了。』」此外，他補充道，這句話也透露了更多關於你的信息：你偏好租車（經銷商喜歡），這可能代表你信譽良好。這也讓業務員有機會更近一步追問你的其他資訊，以此對你發動近一步的銷售攻勢。

4. 「我要舊換新折價1萬美元。」

這句話的問題在於，經銷商原本可能願意提供你更好的報價，但你先開口把話說死，你就輸了。霍爾說：「讓跟你議價的人先喊出數字，這是談判的入門原則。」

在走進經銷商的大門前，先上Edmunds、Kelley Blue Book、TrueCar這類網站研究舊車換新車的市場行情，這些數字只是估計，因為每款車的舊換新折價會依當地偏好和需求而有所不同，但事先調查市場行情會使你對自己能接受的數字心裡有個譜。接著，當進入議價階段時，華爾建議，「你們可以繼續評估，告訴我你們覺得這輛車價值多少錢。」

5. 「我到處在找這種顏色的車。」

「顏色很重要，」柯洛表示，若買家稱自己終於找到一款顏色罕見的車，業務員便會馬上知道你非跟他買不可，且價格也因此可以任他們開了。他建議，買家盡量保持彈性，並在心中先想好兩種顏色選項，若能事先上經銷商的庫存網站上確認有你想要的顏色再上門詢問。老司機的作法則是，先裝作沒有要挑選顏色，「讓業務員以為是他們向你兜售那輛車」。

「資訊就是力量」，要想談成一樁划算的交易，務必事前蒐集資訊，並且把資訊轉化為議價優勢。柯洛說，這就是談判專家所謂的「創造籌碼」，然後用來促使賣方提供好價錢。「你絕對不想一進門就把牌全部在桌上攤開。」