文／康育萍
一個黑手起家、亞東工專畢業的傳產小頭家，如何搶先一群科技大老，打入LED高階商業照明市場，成為國際大廠歐司朗（Osram）、飛利浦（Philips）指定代工廠商，點亮北京故宮、歐洲Hugo Boss、耐吉（Nike）、索尼（Sony）等一線品牌？
他是湯士權，1992年成立湯石照明，從燈具零件做起，十年前投入LED照明，現在，全球前六大照明廠有四家都由他代工，近年更轉做品牌「Tons」，研發自有燈具，銷往歐洲、中國、日本，陸續獲得台灣精品獎、德國iF與紅點設計獎（Red dot）肯定。
究竟，在台灣大廠搶做LED燈泡、燈管，靠低價拚市占率，難以轉虧為盈之際，湯石為何能夠連續三年EPS都在兩元以上，去年營業毛利率達二九．六％，比老大哥億光還高，成為LED慘業當中的新亮點？
根據市場研究機構LED Inside指出，2012年全球LED照明產值達二十六億六千萬美元，今年將提升到三十億美元，比起需求趨緩的電視、筆電背光照明，LED商業照明近年更受注目。
但是，過去台廠主打大量規格化產品門檻低，市場供過於求下，價格滑落速度快，壓縮獲利空間，「利潤可能不到一○％，甚至更低，」工研院產經中心（IEK）組長林志勳說。
問題，就出在對於「燈光的看法」。
科技業出身的LED業者，從電視、筆電背光起家，想進商業照明市場，想的是跟製造業同樣的事：提升效率、優化成本。但是，一般規格化產品利潤低，要改做毛利較高的建築外觀、商場照明，考驗的不只是技術，而是空間應用。
從燈光的藝術切入，而不是燈光的技術，是從燈具製造出發的湯石，能夠在LED照明市場，搶先科技大廠、找到LED產業新出口的關鍵。
十六歲起就在大同電器半工半讀，擔任品管維修員的湯士權，小至螺絲釘，大到整間工廠生產流程，他都必須馬上找出病根，進行改良，因此練就研究能力，為創業奠定基礎。
目前，湯石有上千種燈具產品，組合後更可到上萬種，對重視客製化、差異化的商照市場來說，無疑是一大優勢，「做久了和設計師都有默契，不用打價格戰，利潤自然好。」LED產業人士表示。
湯士權認為，好的照明像女人化妝，得依照不同場合、時間做搭配，透過顏色、明暗強調視覺重點，以五星級飯店為例，截光角最好做到三十度，讓人抬頭也感受不到光線刺激，整體氣氛比較柔和。但是，若是百貨公司特賣會，在挑高十米的空間裡，要照清楚每個商品，截光角就必須小，光強度也要大，「這種特殊應用就是我們專長，到最後反而要跳脫燈具、光源，回到環境去看，這才是尊重。」
從黑手做起，湯士權用藝術結合傳統燈具與LED，不打價格戰的紅海戰，走出高毛利的LED商業照明廠地位。
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