▲記者訪問Zespri總部當天，該公司門口正掛著中華民國國旗。（圖／記者徐珍翔攝）
記者徐珍翔／台北報導
一家位於紐西蘭陶朗加、面積約612坪的企業，旗下只有300名員工，卻一肩扛起產業興衰，甚至有能力包辦全球市場三分之一供應量，更特別的是，想買該公司的股票，就算捧著大把鈔票也買不到，必須得用「汗水」去換，它是全球最大的奇異果行銷公司──Zespri。
《ETtoday東森新聞雲》記者實地走訪Zespri位於紐西蘭的總部，那是一棟位於馬路旁一層樓高的白色建築物，入口的旗桿上懸掛著來訪者的國家旗幟，當天，有一面就是中華民國國旗，或許就是這分細心，讓Zespri品牌在「被迫」成立18年的今天，囊括全球33％市場，穩坐龍頭位置，一年出口總量甚至領先第二名10餘倍。
如此耀眼成績，不禁令人好奇「Zespri在紐西蘭的勢力究竟有多大？」事實上，Zespri掌握著當地95％果農的外銷產量。能有這樣的絕對影響力，其實並非刻意造成，全是因為90年代的一場災難。
當時，紐西蘭奇異果果農的作法仍比照世界各國，各自拼出口，卻因產量過剩、削價競爭，最後導致價格崩盤，一度拖垮整個產業。所幸，在97％民意支持下，政府立法通過「單一窗口出口」制度，果農則聯手成立紐西蘭奇異果行銷局，後改制為Zespri公司，專攻海外銷售，適時調配供需、穩定市場價格。
所謂單一窗口出口，意思是紐西蘭奇異果想出口，除非是Zespri尚未涉足的市場，否則果農只能透過Zespri出口；擁有如此權力，卻不見傲慢、沒有銅臭味，原因說來倒也簡單，Zespri的股東正是這些果農，因此「服務果農」就成了該公司的主要任務。
不過，紐西蘭僅靠一項制度就能稱霸全球奇異果市場嗎？答案是否定的，Zespri奇異果的價格在市場上不算便宜，全球銷售量卻有83％來自老客戶，能讓消費者買單，Zespri全靠兩面金字招牌──品質與品牌。
「我們不把任何國家當競爭對手。」Zespri執行長藍恩賈格（Lain Jager）認為，奇異果只是眾多水果之一，對Zespri來說，所有水果都是競爭對手；也因為蘋果、柳橙、香蕉等水果來勢洶洶，Zespri只得不斷強化健康、口感等優勢，才讓奇異果最後能脫穎而出。
▲Zespri執行長藍恩賈格（Lain Jager）。（圖／記者徐珍翔攝）
有鑑於此，Zespri對果農也提供獎勵計畫，「雖然股東都是果農，但不是每個果農的收入都一樣。」Zespri亞洲區行銷經理陳元珮提到，若果農能種出品質更好、甜度更高的奇異果，Zespri將根據大小、形狀、分級、甜度，甚至採收季節（早期、中期、晚期）等條件，發出獎勵，果農受到激勵自我升級，進而也提升整體產業品質。
「我們不但土地貴，因為堅持不用化學物質，種植成本也高，所以只能追求高品質、高價值。」賈格指出，該公司憑著一套獨有的「Zespri System」，從果園到出口過程中，設下200道品檢關卡，最後只有最優秀的一級奇異果，才能貼上「Zespri」標籤出口，這就是Zespri奇異果給海外消費者最好的品質保證。
在品牌經營上，賈格提到，消費者若一整年都看得到Zespri奇異果，對品牌建立有正面幫助；對海外通路商來說，一整年都有貨賣，就代表一整年都有獲利，忠誠度自然較高。他透露，Zespri當務之急是尋找、擴大海外合作果農，希望做到全年、全球供貨。
▲Zespri品檢多達200道關卡，圖為包裝場人工篩選過程。（圖／記者徐珍翔攝）
Zespri之所以尋求外援並非本身產量不足，而是因為奇異果一年只收成一次，紐西蘭位於南半球，在氣候、成熟度限制下，每年1月到3月幾乎斷貨；於是Zespri找上法國、義大利、日本、韓國等北半球國家的果農合作，傳授技巧，讓當地也能產出具備Zespri標籤的奇異果，透過產季分離達到全年供貨目標。賈格說：「如今海外果農一年產量已有1,200萬箱，我們的目標是到3000萬箱。」
乍聽之下，Zespri就像天之驕子般，一路順遂，其實不然，賈格回憶，就在2010年，他接下Zespri執行長不到一年時間，紐西蘭就爆發號稱「奇異果口蹄疫」的PSA疫情，不只大量果園被毀，產量也因此銳減，「那是我加入Zespri至今最大的挑戰」。
PSA病菌將蠶食金色奇異果樹，使其不再結果，等同宣判死刑，據悉，紐西蘭奇異果產量當時便因此減少30％之多。所幸紐西蘭植物暨食品研究所（Plant＆Food RESEARCH）秘密研發10年之久的新品種「Sun Gold」接近成熟，且對PSA的抵抗力強，Zespri於是決定，要把原本的金色奇異果「砍掉重練」，全面改種Sun Gold。
▲紐西蘭採自然育種，新品種發現機率僅2萬分之1。（圖／記者徐珍翔攝）
值得一提的是，紐西蘭堅持不做基因改良，因此僅用自然育種方式培育新品種，Zespri創新經理布賴恩帕克斯（Bryan Parkes）說，約2萬顆種子才能找出一種堪用的新品種，考量每次育種時間，至少要10年以上，「對紐西蘭奇異果新品種來說，用十年磨一劍形容一點也不誇張。」這次新品種能趕上PSA浩劫，賈格坦言，真的是運氣。
「換品種的過程相當辛苦，第一年產量幾乎是零，第二年才恢復三分之一，要撐到第三年才會回升，因此，整個產業花了三年時間共度難關。」陳元珮說，對部分果農來說，可說是全軍覆沒，為協助果農改種新品種，政府和Zespri各出資50％，提供這些果農保險、基金，如今，2015年的產量，已可恢復到原本水準，未來甚至會更好，「這是因為新品種的產量更高，我們甚至打算因此增加市場行銷人力。」
看見紐西蘭奇異果的外銷傳奇，不禁令人反思，台灣水果何以不行？專家認為，就算撇開立法難度不說，台灣的種植面積有限，恐怕無法達到紐西蘭般的規模經濟，不過，或許可以仿效Zespri的海外果農計畫，先用量少質精的方式外銷，強調品牌戰，等建立一定口碑後，再尋求海外果農大面積種植，藉此替台灣產業賺進海外收入。
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