遠見/中信金執行長羅聯福 靠3招贏信用卡大戰

圖、文/遠見雜誌

多年前以信用卡一役成名的羅聯福,靠著靈活頭腦完成多項任務。今年4月,他更圓了辜濂松多年心願,於上海催生中信銀在大陸的第一個據點。

2012年4月11日,中國信託上海分行開幕,中信金大陸事業總執行長羅聯福帶領團隊,在晚宴上演出「鼓耀中華」。鼓面的水花隨著鼓棒飛濺而起,添加視覺效果,卻讓敲擊格外困難。

即便已經61歲,他依舊生龍活虎,每個擊點都扎實、不打折扣。這就是羅聯福。

從中興大學經濟系畢業,進入中國信託至今37年,羅聯福見證了中信金從中華證券投資公司改制成中國信託投資、轉型為商業銀行、又成為金控公司,乃至於現在最大民營銀行的點點滴滴。

他的職業生涯與中信金的發展史,可說是緊緊相扣。

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第一份工作就是中國信託業務員的他,年輕時每天騎遍大街小巷,四處拉存款,當初公司知名度低,不免碰壁而回。不過他點子多,靠著畫汽車貸款廣告,再找工讀生在汽車前窗塞廣告紙,免除了業績掛鴨蛋的窘境。

就這樣一步一腳印,歷練過業務、信用卡、海外分行、個金等部門,尤其在中信銀因為前董事長辜仲諒涉入紅火案而陷入困境時,他更臨危扛下「穩定軍心」的重責大任。

20年前 靠3招贏信用卡大戰

「他總是不負眾望,完成任務,是金融業最稱職的經理人,」與羅聯福深交43年的大學同班同學,同時也是S.H.E成員Selina(任家萱)父親的任爸——任明廷不假思索地說。

與羅聯福共事過的人都知道他面對困境不會逃避,反而充滿鬥志。任明廷說;「這跟他學習齊眉棍有關,」雙方對打時,多數人看到棍子都會閃躲,反而會受重傷,因為棍子甩出去的力量更猛;反而迎面接招,才能化解力道,反敗為勝。

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這也正是羅聯福母親一再告誡的家訓——平常怕事不惹事,遇事卻不怕事,勇於面對解決。

這種態度讓他立下多項輝煌戰果。最常被金融業提起的,就是20年前與花旗銀行的信用卡大戰。當時他立志要在墓誌銘寫上:把花旗銀行推到台灣海峽的人,最後不僅贏得「台灣信用卡之父」封號,也讓中信銀成為台灣最大的發卡銀行,現在發卡量已經到達540萬張,有效卡數也有368萬6163張之多。

多年後的今天,他首度對外公開當初信用卡制勝的祕辛。

當時的中國信託根本無法與美商花旗銀行相比,他的策略是緊咬住全世界最大的銀行,與花旗拉到同一等級,「就算輸了也算贏,贏了更漂亮,」羅聯福說,這是快速提升知名度的好途徑。

第一階段是完全複製。當時他從媒體上獲取花旗要搬遷的消息時,交辦同仁到台北民權東路的舊址翻垃圾箱,拿回花旗遺棄的資料。從分機號碼表,得知花旗共有多少人力,配置在哪些單位?並且從電腦設定的參數,了解花旗的經營Know how。

當他得知中國信託的人力只有花旗的2∕3,還要比花旗多經營2、30萬張的聯合信用卡時,心中大叫:這場戰怎麼打得下去?

第二階段,向公司反應,快速補齊人力配備。

第三階段則是全面超越。要求中國信託海外同仁申請當地花旗信用卡,提早得知花旗最新措施。只要花旗台灣分行擬推出新商品,中國信託就搶先一步打廣告,讓花旗毫無著力點。

推國民房貸 成房貸業務第3

羅聯福說,「敵不動我不動,敵動我先動。不是花旗台灣同仁不行,他們一直是我們尊敬的對手,」畢竟分行很多決策須經過區域總部或總行核可,比不上中國信託只要決定就能執行的效率。

這就是「以己之長攻彼之短」的戰術。

他還想出行銷奇招,運用多層次傳銷,推出「五代同堂」專案,將自己以及推薦親友的刷卡獎金回饋給客戶,讓發卡量自動擴大。還跑到百貨公司或人潮聚集的地方擺攤子推銷信用卡,掀起同業一陣跟風。

再端出「大、好、美、快、多」的牛肉,強調發卡量最大、服務品質最好、發卡速度最快、卡片設計最漂亮、優惠折扣最多的信用卡特色。

但是要如何塑造出「大好美快多」的品牌形象卻遇上瓶頸。最後,他想起中信金董事長辜濂松念茲在茲的經營理念「我們是一家人」,將照顧員工像家人的觀念延伸至客戶端,翻譯成英文,於1992年推出「We are family」品牌標章,至今成為消費者琅琅上口的標語。

跟羅聯福一起到大陸打戰的中信銀上海分行行長楊銘祥說,他常提醒同仁:銀行家不能太傲慢,要有一點浪漫,設身處地為客戶與同事著想。

緊接著又推出不少方案,例如三天快速發卡,當他知道花旗想執行七天發卡的政策時,他不僅要縮短時間,還要搶先推出,但是團隊卻告訴他,要徵信、製卡、寄送,很難三天內達成。最後,在他的堅持下,還是達陣成功了。

2002年的定儲利率指數房貸Arms時,當他看到7-ELEVEn推出50元以下的國民便當時,心想:為何銀行不能推出國民房貸?隨後透過徵信找到信用良好的客戶,即時推出4%低利率,一舉竄升到全國房貸業務第三名。

現任中信金總經理吳一揆形容,羅聯福有一顆年輕的心,喜歡跟年輕人互動,腦子動得快,很有創意。「我覺得他更像諸葛孔明,足智多謀,大學時就嶄露頭角了,」任明廷回憶說。

為辜濂松圓夢 陸據點終開張

就在中信金愈走愈穩,不斷成為獲利最高的金控時,卻迎來意外衝擊,2006年紅火案讓集團烏雲罩頂,7月時,羅聯福臨危授命接下辜仲亮的中信銀董事長職務,他甚至寫文情並茂的信給同仁,凝聚共識。

「我們是一家人,同甘共苦」的企業文化,讓中信金通過考驗。多年來,從創辦人辜振甫、董事長辜濂松到董監事、股東、員工都要一起拉存款、推廣信用卡,中國信託已創造出共同承擔與分享的企業文化。

「如果在別家公司,我可能會活不下去,」羅聯福再三強調經營理念與團隊合作的重要性,才能支撐他一作就是37個年頭。

這6年來,中信金一次又一次挺過風暴,現在總資產規模超過2.1兆,去年稅前盈餘達215.78億,成為台灣最大民營銀行、最大發卡銀行,還獲得90項國內外大獎。截至今年3月底,共贏得25個獎項。

由於戰功彪炳,羅聯福老是被外界喻為中信金的接班人。

面對接班問題,他首度打破沈默,說出內心的想法:中信金是不是由辜家人當老闆,絕對有影響。辜家從辜振甫、辜濂松、辜仲亮三代,長期在國際金融業所累積的信譽與影響力,無人可以取代,也是專業經理人所無法彌補。希望前董事長辜仲亮能平安度過危機,繼續帶領中信金前進。

其實,羅聯福早有自己的生涯規劃,只是多次提出退休申請,都被辜濂松以「退休是老人的事,我都還沒有退,你要退什麼?」打回票。

去年初,他甚至改披戰袍,出掌大陸事業總執行長,挑更沈重的擔子。辜濂松甚至將「經營決策委員會」主席的位置都交棒給他;去年7月30日,辜濂松在身體微恙的情況下,特地出席羅聯福女兒婚宴,可見他在辜濂松心目中的地位。

今年4月,在他的領軍下,終於完成辜濂松多年心願,中信銀大陸第一個據點在上海開張。

就坐在台北信義區中國信託大樓的辦公室裡,羅聯福細述著過去點滴,往事歷歷如昨日。

他想都沒想過,自己能從一位普通的上班族,當上中信銀的副董事長、董事長。現在,只知道稱職地扮演好大陸事業總執行長的角色,全力以赴,為中國信託再創黃金10年的根基。


【本文摘自遠見雜誌6月號;更多文章請上遠見雜誌網:www.gvm.com.tw

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