文／林裕峯
世界上最遠的距離是什麼呢？不是南極到北極，也不是地球到火星，而是客戶人站在你面前60公分處，他的心卻彷彿距離你6000光年，想成交得再等3000年。為了不要等那麼久，就用「先上後下」原則來拉近心的距離，加快成交速度吧！
經營組織行銷的朋友都知道一件事，世界上最關鍵的距離，不是百米短跑第一名和第二名間的差距，也不是電影裡頭纏綿悱惻的愛你一萬年。對大家來說，這個關鍵距離，一旦突破，可以成為大富翁，而且這個「富」沒有極限，你可以從在地級首富，變成台灣級首富，再變成世界級首富；相反地，若不能突破這個距離，那麼，跌落也可能無極限，你可以從本月業績墊底，到整年業績墊底，甚至到……一輩子都無法實現自己的目標。
這個距離，就是錢從客戶的口袋飛到你口袋的距離。而既然錢不會自己長翅膀飛過來，那麼口袋的距離，其實就是腦袋的距離。簡單說，你可以讓客戶願意和你拉近距離嗎？願意的話，錢就離你比較近；不願意，那你連錢的影子都看不到，更遑論要賺到它了。
重新定義你的距離定理
怎樣的客戶願意跟你拉近距離呢？好比說，兩個人各自站在相距遙遠的兩個山頭，需要借助望遠鏡才看得到對方，但是透過旗語，卻能正確傳達意思，他們倆達到了「溝通」。相反地，明明已經面對面，彼此都專心聽對方講話，卻誤解對方的意思，有可能還會帶來反效果，這就是世界上最遙遠的距離了。
所以，對未來要創造龐大組織的領導人們，很重要的一個「距離定理」：如何讓每個客戶和下線夥伴，瞬間成為我們非常好的朋友，如何把他和我們的距離拉近，就是非常重要的關鍵。
以這個定理，任何人，我是真的說「任何人」喔！包括捷運上坐你旁邊的人、上廁所小號站你旁邊的人，乃至於走在擁擠街上擦撞你的人，每個都可以是你的客戶，男人、女人、老人、外國人、仇人，甚至搶你女朋友的第三者，還有跟你水火不容的競爭對手，「任何人」都可以成為你的客戶，只要你懂得「拉近距離」。
距離怎麼拉？細講起來很複雜，但簡單講就是4個字：「先上後下」。咦？有人可能正要舉手發問：老師你在教導搭捷運的禮儀嗎？但為何是「先上後下」，不是應該「先下後上」嗎？這裡的「先上後下」，指的是碰到「任何人」先「向上溝通」再「向下溝通」。
要懂得先向上溝通
什麼叫向上溝通？各位讀者可能學生時代數學不好，但沒關係，這裡還是要說一下，所謂向上溝通，就是尋找「最小公倍數」。
如果我是5，你是8，那麼向上溝通就是找出40這個數字，你我都屬於40的一部分，所以我們是「一起的」；如果我是11，你是23，雙方之間共通點比較少，沒關係，往上找總會找到最小公倍數，以本例來說是253，數字大些，但終究還是找到連結。
好啦！不講硬梆梆的數字，講你好了。今天你走在路上，看到一個人穿得流里流氣的，你看見他就很不開心，把他視為討厭的陌生人。但忽然間，那個討厭的陌生人跟你搭訕了：唉呀！你不是阿榮嗎？幾年不見，看起來混得不錯啊！仔細看，你認出來了，原來他是你小學同學阿彬，那時還常去他家打電動呢！一下子兩個人熱絡起來，聽說阿彬在做直銷，後來你竟然也捧場跟他買產品。
他服裝有變嗎？他有瞬間轉變造型嗎？為何一下子他從「最討厭的陌生人」變成「你願意掏錢和他買東西的朋友」？什麼變了？當然是關係變了。這關係怎麼來的？是創造出來的。
也許讀者抗議了，這怎會是「創造出來」的？明明本來就是國小同學。那麼，讀者們，記得我前面提的令你頭大的數學嗎？關係是甚麼？就是找出「最小公倍數」。
今天你去拜訪一個客戶，他雙手抱胸、瞪著你，擺明了就是不想和你講話，希望你趕快主動閃開。但此時，你開口說一句話，瞬間拉近距離。
「陳董，記得嗎？我是你小學同學」。
唉喲！不要老是用這招。但可以用哪招呢？當然你要事先做功課，你可以說：我們都是台南人，我們都是獅友，我們都喜歡足球，我們都是讀書會成員，或我們那天都有去總統府抗議……隨你怎麼說，就是要「創造」出關係來。
這個關係可能不夠近，但至少已經比原本陌生人的關係近了。隨著談話過程，你再不斷拉近距離，到頭來，你會發現，當初那個雙手抱胸對你有敵意的人，已變成和你勾肩搭背的好兄弟。
問問那些銷售冠軍們，他們的成功秘訣是什麼？其中一定有這招，向上溝通，然後改變關係。
本文未完，更多精彩內容，請詳見《直銷世紀》第295期。
◎本文作者林裕峯，現任超越巔峰商學院執行長，為專業講師。
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