曾光輝/賣木梳給和尚的另類思維

圖、文/理財周刊

台灣出口節節敗退,和去年同月比較,七月份是負一一.六%,八月又負四.二%,今年除了二月份為正一○.二%以外,全都是負成長,統計一∼八月累計是負五.六%。

初始的思維往往受限

到底是政府無能還是企業家都變笨了呢?有一則故事是這樣。

有一家營運和績效都相當好的大公司,為擴大經營規模,希望能找到人才提升獲利和市占率,決定以高於市場行情五倍的高薪招聘新業務主管,外加高額分紅。 當廣告一打出來,立刻轟動江湖,報名者雲集。

公司只需一人而已,卻有那麼多的菁英前來應聘,老總甚是頭痛。人事主管想了一個辦法說:「好馬就不怕給草吃,就賽馬吧!」當天出一道試題:「賣木梳子給和尚」。當題目一出來,絕大多數應聘者不只感到困惑,甚至還憤怒說:哪有出家人要用木梳?這不就明擺著拿人開玩笑嗎?

於是大部分人拂袖而去,最後只剩下三個應聘者,甲、乙和丙。人事主管交代以十日為限,屆時以銷售成果作為錄取標準。

十天一到,問甲:「你賣出多少把?」甲答:「一把。」「你是怎麼賣的?」甲講述了到寺廟碰到和尚就遊說應當買把梳子,結果慘遭和尚的責罵,說我在取笑他們,好在下山途中遇到一個小和尚一直抓著頭皮,這時靈機一動,遞上木梳,小和尚用後覺得滿方便且舒服,於是買下一把。

想法不同 結果大不同

再問乙:「你賣出多少把?」「十把。」「喔!怎麼賣的?」乙說他去了一座名山的大寺,由於山高風很大,進香者的頭髮常被吹亂了,找到寺院的住持說:「信眾一頭亂髮對佛是不敬的。」應在香案前放幾把木梳,供善男信女梳理,住持採納了他的建議,於是買下十把木梳。

最後問丙:「賣出多少把?」「一千把。」人事驚問:「怎麼賣的?」丙說他到一個香火極旺的深山谷寺,朝聖者絡繹不絕,便對住持說:「凡來進香者多有一顆虔誠之心,很多不遠千里而來的信眾,寺方應有所回贈以做為紀念,不只保佑其平安,也可鼓勵提醒多做善事。我有一批木梳,而您的書法超群,不妨刻上『積善梳』三個字做贈品。」住持心中甚是歡喜,立即買下一千把木梳。

結果一傳十、十傳百,香火更旺。把木梳賣給和尚,聽起來真匪夷所思,但是不同的思維,就會引導出不同的作法,最後導致不同的結果。

提高商品價值是門學問

台灣就是外銷出口導向的國家,這幾年美國通、日本通、歐洲通不勝枚舉,偏偏就是少了東南亞通,好像東南亞人的頭髮比較少,不太可能買台灣做的梳子。

從數據來看,二○一○年開始,台灣對中國和香港的出口比重四一.八%就已經開始下滑,年增率由正轉負;對美國出口比重維持平均約一一.一%,但八月為止金額下滑三十億美元,對歐洲出口比重一○.七%降為八.七%,對東協六國二○一○年比重一五.一%,今年八月已經上升到一八.八%,金額增加二十二億美元。當政府還在想怎麼到中國的大寺廟賣梳子時,企業早就去東南亞賣翻了。

八月份看到台灣七月出口衰退一一.六%時,筆者第一時間在某家有線電視晨間新聞呼籲要趕快救宏達電,因為出口額衰退的部分幾乎等於宏達電衰退的份額,隔日央行總裁和經濟部都有發出相同的看法,可是就在不圖利特定廠商的限制下好像不了了之。

一家台灣走向國際的品牌,台灣製造的產品邁向全球,救宏達電其實不只是在救宏達電這家公司而已,而是在救台灣的「品牌」,當然還有多家零組件供應商也會一併受惠的。

梳子不就很平常的東西嗎?但是寫上「積善梳」,就賦予高價值了。很多人都知道做品牌是一條失敗率很高的路,所以選擇代工。

當你看到三星產品時,你知道那代表韓國的品牌;當你看到iPhone時,你會想到是鴻海?不,你知道那是美國的品牌。我只愛宏達電嗎?不,我是盼望台灣有更多的品牌走向國際。

不同的思維,會引導出不同的做法和結果,不求政府「該」怎麼賣梳子,只想知道政府你「能」賣梳子嗎?


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