江亘松
某日我在一所大學演講完畢，有一位孝順的同學跑來問我關於他父親銷售青草茶業績不好的問題。根據這位同學表示，他父親擺攤賣青草茶已經很多年，但是生意一直沒有什麼突破，雖然最近把攤子改擺到桃園的綠色隧道（綠色隧道就是專門用來騎腳踏車的路線），一樣沒什麼起色。那場演講談的主題是關於如何透過網路為產品做創意行銷，所以這位同學也想問我如何透過網路做些創意宣傳，讓民眾經過那條綠色隧道的時候，會去他父親那邊喝一杯青草茶。
對顧問來說，如果到了客戶的店面或者辦公室，看到產品或服務流程，自然會有很多創意出來，但是那天是在學校演講的場合，我只能憑同學告訴我的資訊做判斷，所以我問那位同學「你父親的青草茶有什麼特色？」各位是不是認為這個問題很簡單？我也這麼覺得，但是這位同學居然回答「我也不知道我父親的青草茶有什麼特色，好像真的沒什麼特別耶！」隨後我跟他說「今天開始，你唯一要做的工作就是幫你父親把特色找出來，不管是青草茶本身的特色，甚至於是你父親個人的特色都可以，但是下次絕對不能自己都認為沒特色」。
請各位創業家注意，就算全世界所有人知道不知道你產品的優點，但是你絕對不能不知道，而且要試著讓消費者相信你說的是真的。如果你自己都找不到你的產品優點在哪邊，那麼別期待消費者會主動去發掘你的優點之後主動向你消費。
但是世界上還是會有人善心人士，願意花點心思去發現你隱藏的特點。所以創業家如果自己真的找不到產品的優點，可以問看看那些常來消費的常客，或者付款很乾脆的好客，也許在這些恩客的口中可以問出你產品的特點究竟在哪邊？
這個不恥下問的方法很簡單吧！其實這個方法用來找產品的缺點也很好用，但是請記得，找優點問要客戶，找缺點要問員工，因為一般會消費的客戶不會告訴你哪邊好，但是他卻願意對你消費，但是員工不敢跟你說哪邊不好，因為他還要領你的薪水，所以要向員工問產品的缺點需要一點談判的技巧。
我曾經輔導一家生產品牌電動腳踏車的企業，原本設計的款式銷售狀況不是很好，但是老闆也講不上來問題在哪邊？員工當然更講不上來，但是我更相信員工是「不敢講上來」。某次行銷會議上，我要員工一個一個進來開會，先要員工談談公司的產品好不好（答案都是太棒了），接著問如果下個月由他的薪水扣款買那台腳踏車好不好？答案幾乎都是No，接著要他們找出三個不願意買的原因，才發現公司30位員工居然可以找出五十幾個不重複的理由，這時候老闆才總算知道問題出在哪邊。
創業家很容易忽略產品的優缺點，也很容易深信產品的優缺點，兩者都不是好現象。但是找不到優缺點可能是產品還沒有優缺點，沒缺點是好事情，如果是產品沒優點那事情就大條了，你不僅要假設可能是你腦袋不好找不出優點，還要反省是不是你個性不好，明明不合適的產品卻硬是要往這個死胡同鑽。
創業智慧：如果你自己賣的產品都講不出特色在哪邊，那不是你的腦袋不好，就是個性不好，硬是要挑個不好賣或不懂的產品。
●作者江亘松，字C.K.，號上吐下瀉法師（取滿肚子怪東西又喜歡到處散播之意），對於創業、行銷、感情、親子教育等與職場、情場有關係的議題都有興趣。主要工作是一個老婆的先生與四個女兒的父親，副業是在海峽兩岸擔任多家上市公司與中小企業的行銷管理顧問，專門為企業解決產品賣不好與缺乏行銷創意的問題。ET論壇歡迎更多參與，來稿請寄editor@ettoday.net
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