▲寶陞公司董事長黃楷倫在創業初期， 就決定以創新的營運模式，勇闖美國市場。（圖／記者湯興漢攝）
文／林淑慧
這是一場台灣人正以輕裝快騎方式，放低姿態突圍，馳騁美國建材市場的戰事。
庫克在天才賈伯斯（Steve Jobs）後繼位，帶領蘋果至今近十一年，市值成長逾五倍，蘋果如今已是全球市值第一的民營公司。庫克位於加州的宅邸，其設計團隊所選用的實木複合地板，是出自一位土生土長的台大碩士之手。
地板建材的設計者，是一名三十八歲的台灣青年，他是寶陞國際董事長黃楷倫。第一次創業，產品就能獲得庫克青睞，其實他的學經歷背景與建材無關，資工背景、拿到台大商學院碩士後創業的他，去年公司營收達新台幣19.99億，每股稅後盈餘（EPS）達7.28元，年增六成，成為台灣建材在美國市場闖出名號的經典範例。
▲臉上永遠掛著笑容的黃楷倫，在創業初期就掌握在生態系時代創業成功的心法。（圖／記者湯興漢攝）
臉上永遠掛著笑容的黃楷倫，接受《ETtoday新聞雲》獨家專訪，而他在創業初期就掌握在這個生態系時代創業成功的心法，是整合家學淵源與過去在清大、台大所學到的一切，以創新的營運模式突圍。
第一步：撞球式串聯人脈 業務代表全是在地美國人
建材市場著重在地性，傳統的供應鏈，是從品牌到價值鏈最下游的裝工與家用消費者，層層剝削，但在生態系裡，則是各司其職，彼此幫襯，有能力整合、兜起資源者，便能成為贏家。
黃楷倫的第一層整合，是整合人脈。他除了透過在建材代工領域有二十年經驗的舅舅劉國棟，與中國大陸、東南亞的建材工廠搭上線，從中快速學習建材的專業知識與成本結構，以及最可貴的議價能力，也取得美國當地客戶名單，讓輕資本的寶陞國際初登場就擁有深厚內功。
▲建材市場著重在地性，黃楷倫創業後的美國員工幾乎均為當地人，從中快速學習北美建材的專業知識。（圖／記者湯興漢攝）
即使有堅強的供應鏈與團隊，但因「亞洲人」這個標籤，黃楷倫在跑業務時也曾踢到鐵板，設計師團隊與裝工始終保持距離觀望。後來，他做了一個大膽的決定，從行政人員、業務代表到區域分銷商，幾乎都聘雇美國當地人，就像撞球一樣，透過美國當地員工的關係，撞出一個又一個的人脈，連成一張網，讓寶陞國際在美國加州站穩腳步。
第二步：拚生態系而不是供應鏈
與對手、下游客戶共榮，一起賺未來的大錢
台灣傳統產業要大舉翻轉，寶陞國際在美國的開疆闢土，帶給我們的重要啟示，在於從供應鏈思維走向生態圈思維。
相較於供應鏈中的層層剝削，生態系中的利益關係人，彼此的利益並非零和，而是共存共榮。黃楷倫在創業初期就決定以創新的營運模式，勇闖美國市場，「我們的商業模式是把中間的大、中、小盤打掉，寶陞國際是進口商兼品牌商，然後直接對到零售商或者是裝工，多出來的利潤與客戶分享。」
▲寶陞公司董事長黃楷倫表示，縮短營銷通路，很快就能接收到第一線的消息，快速掌握客戶要的設計與產品。（圖／記者湯興漢攝）
原來，傳統建材商多為進口商，銷售方式是大中小盤的批發模式，產品賣給零售商、裝修及屋主等，寶陞國際決定縮短營銷通路，以自有品牌 Artisan Hardwood 拓展市場知名度及當地銷售業務， 同時透過集團自有區域分銷商Modern Home Concepts ，深入各區在地模式經營，目前已有近1,500 家零售商及約2,400位裝工、 室內設計師等專業工作者。
「重點是讓你的客戶能夠賺到錢，這是很重要的，你的客戶才會願意好好的來跟你合作，你要去提升他的value，」黃楷倫說，寶陞國際並不是削價競爭，而只是將中間盤商的利潤分利給客戶，也因為少了這些盤商來分享利潤，所以寶陞國際的毛利率高達32%至34%，高於一般進口商，也透過分利給客戶，客戶更願意分享寶陞的產品以獲取更多利潤。
第三步：賣服務，而不是賣建材
設計流程優化具備彈性，快速反應市場需求
過去硬體代工的邏輯中，「原廠」就是代工廠的天，只要能獲得原廠青睞，無論是招待採購人員、自砍價格、配合壓縮出貨時間，代工廠一律照作，因為代工廠沒有直接面對終端市場的途徑，原廠便是代工廠商唯一的出海口。
▲寶陞推出櫥櫃等其他室內裝修建材，成為銷售綜合型建材的區域分銷商。（圖／記者湯興漢攝）
但在生態圈時代裡，無法再靠著揣摩上意，換來穩定的生意，而是得面對生態圈中眾多的合作夥伴，甚至直接面對用戶。
美國建材市場從進口商、中盤、大盤等，訊息反饋到公司可能要半年時間，但寶陞國際的台灣團隊專注在引進最新設計、技術與產品，也因為縮短營銷通路，很快就能接收到第一線的消息，快速掌握客戶要的設計與產品。
舉例而言，「先前有個新產品上市，一推出客戶馬上反應樹結太多，我們接收反應之後，立刻通知廠商修整產品設計的部分，並在二、三個月內完成，但一般的工廠、品牌商可能要到半年得知反饋後才去做，寶陞反應速度很快、反應鏈很短，貼近客戶的需求，比起同行在客戶服務、產品設計、價格上具有很大的優勢。」黃楷倫說。
創業要找自己有、但別人沒有的優勢，不是做別人也做得出來的，這是黃楷倫磨劍十年來，在美國開疆闢土的立足之道，也是他帶給台灣創業者的心法。
讀者迴響