靠理想賺錢 吳清友的五敢成功學締造誠品傳奇

圖、文/今周刊

統一集團成立統一超商7-ELEVEn,連賠七年轉虧為盈的過程,被視為零售業傳奇;不過,沒有集團背景的誠品書店,卻是連賠十五年後,才在第十六年賺六千萬元,吳清友如何辦到?他打開賺錢大門的成功之鑰何在?

撰文/許瓊文

一九八九年,吳清友在台北市仁愛路圓環邊開了第一家誠品書店,當時就做好賠錢的打算,卻未料到這一賠就是十五年,當中他還經歷了生死關頭的大手術,他的老臣因此形容:「吳先生是用生命經營誠品!」

兩年前,吳清友在香港的一場演講中坦承:誠品連續賠了很多年,同事會自我解嘲,很阿Q地想一些「即使賠錢還應該存在的正當性」。

事實上,吳清友經營誠品從一開始,就不是全部從商業思惟出發,他證明了二件事:不僅靠理想能賺到錢,還建立華人文化事業的獲利新模式!

[廣告]請繼續往下閱讀...

誠品經歷二十三年的發展,從慘澹經營到轉虧為盈;從單純的書店到百貨商場;從台灣跨出國際市場。個性執著、擇善固執的吳清友,靠的是「五敢」成功學。

敢賭 選最貴、最精華地段開店

二○○二年台灣圖書出版產業研究報告指出,台灣的書店自一九七九年至八九年這十一年間,開始出現第一波轉型,從永漢國際書局、新學友書局、金石文化廣場,再到八九年成立的誠品,稱之為第一次書店產業革命(也就是從原本單點的獨立書店,發展出連鎖經營模式)。

一九九○年代,股市上萬點,經濟成長進入高峰期後,中產階級的興起,在物質生活外,開始尋求精神層次的提升,誠品便是在這個利基點下應運而生。

吳清友抓住趨勢,在大型連鎖書店,及小型獨立特色書店這兩者間,發展出第三種,既包含獨立書店的文化、藝術特色,也有大型連鎖書店氣派;他先以家具精品與進口攝影書籍為主的冷門書,作為經營誠品的特色,當時,吳清友顛覆傳統書店的作法,震撼市場。

除了走在潮流之前,吳清友敢選最貴、最精華的地段開書店,打破既有書店講坪效的經營法則。誠品第一家店,便是在仁愛路圓環邊、台北市東區最昂貴區域開出的敦南店。

[廣告] 請繼續往下閱讀 ...

原本在敦化南路底的遠企購物中心,願意提供優惠的租金給誠品駐點,卻被吳清友斷然拒絕;看似不計成本的選點策略,卻是因為吳清友很清楚誠品的定位,他要讓誠品成為台北市的一個地標、一個傳奇。

「想像比知識重要。」吳清友在面對台灣出版業的不景氣,卻仍不斷在書店的經營形態上挑戰更高品質,成為所有人文藝術創意工作者,長期且最大、最重要的發展平台。

敢貴 優質服務 不打價格戰

誠品從獨立特色書店,到成為大型連鎖書店,訂價從來不是同業最低,但是靠著良好的服務,提高產品的附加價值,才從競爭者中脫穎而出,受到肯定。

誠品創業的第一桶金,來自吳清友經營的「誠建」,以銷售餐飲廚具設備為主的企業,當時誠建的訂價常比同業貴五%。「這五%就是你的價值。」誠建總經理,也是吳清友的弟弟吳明都說。

吳明都永遠記得,他與三井餐廳董事長黃奕瑞認識的時候,黃奕瑞認為誠建賣的廚具都比別人貴,吳明都立刻回他:「人家也說三井比別人貴。」黃奕瑞不假思索地說:「因為三井比較好啊!」吳明都立刻告訴黃奕瑞,「誠建的產品也是如此,品質最好,但只比別人貴五%。」

誠品延續誠建價格策略,當一般書店多採用低價促銷,誠品卻不打「價格戰」;相反地,卻以優質服務、舒適且具有設計感的實體環境,回饋給消費者。

台灣科技大學企業管理學系教授林孟彥觀察,初期,確實誠品遭遇許多挑戰,消費者認為「不一定要在誠品買」,無形的品味與美感,難以訂價與收費,這讓當時誠品在獲利數字上,遇到相當大的挑戰。

但是,隨著快速展店後,每一次消費者在誠品獲得的經驗、服務所產生的附加價值,成為「集客力」的最佳方法。

知名作家李欣頻曾為買一本書走進誠品,詢問櫃?人員,服務人員不但親切且快速地為她找到書,甚至熱情地介紹該書作者還有哪些作品,或相關主題的書又有哪些作家寫過,「結果我買了二十本,即使沒有打折。」憑藉差異化服務,誠品不打價格戰,仍獲消費者青睞。

對於人才培育的制度,與誠品的風格一樣,總是獨樹一格,誠品人力資源處資深協理林發智說,「無論什麼單位,進入誠品的人,首要條件要『愛書』」。

過去靠「師徒制」傳遞誠品人的氣質,如今,有系統化的建立學習曲線,例如,基層的圖書管理專員,到職半年以上就必須接受基礎認證考試,之後還必須接受專業認證,包含六大領域:雜誌、圖書、影音、文學、童書及文具等,成為晉升的衡量指標,「錄取率只有三成,很難考,我可能也考不過。」誠品副董事長吳旻潔說。

敢賠 堅持理想 連賠十五年

現任台北市文化局局長劉維公,曾在《風格社會》一書中提到,在今日是以生活風格為體質的消費社會,一個好的品牌,往往必須能夠釋放巨大的美感能量,才能吸引消費者。品牌不是「名字」加上「商標」,必須要能製造美感體驗。

吳清友正是以誠品為台灣製造美感體驗。當時台灣的外文書店多賣大眾書,而誠品則拉高產品層次,例如藝術、建築、旅遊、食品方面的書種類齊全。當時引進許多國外當代小說、經典文學,為台灣閱讀市場帶入更多選擇,明知小眾市場,不容易賺錢,誠品仍堅持高品質的「人文氣質」,成了與其他書店最大不同的特色。…【全文請見今周刊815期 】 (尊重智慧財產權,如需轉載請註明資料來源:今周刊 http://www.businesstoday.com.tw 謝謝!)|

►►►每周最新一期《今周刊》內容就在ETtoday新聞雲雜誌專區!

關鍵字: 今周刊財經理財投資股票誠品吳清友

分享給朋友:

※本文版權所有,非經授權,不得轉載。[ETtoday著作權聲明]

推薦閱讀

台積電釋善意! 美媒人爆5月AZ新廠剪綵力邀川普站台

台積電釋善意! 美媒人爆5月AZ新廠剪綵力邀川普站台

台積電(2330)出手解救英特爾(Intel)困境的傳言四起,雖然公司未進一步表態,但美國媒體已先披露「公司5月亞利桑那州(AZ)新廠剪綵,計劃邀請美國總統川普站台」。

2025-02-13 11:40

川普加稅動機揭秘 科技專家揭「拯救英特爾3策略」

川普加稅動機揭秘 科技專家揭「拯救英特爾3策略」

看到河道有人寫華爾街跟Reddit盛傳川普對台積電的處理方式,既然消息已經滿天飛,我也可以解除封印、寫寫我所知道的訊息了⋯

2025-02-13 11:25

輝達新晶片來不及上市! 郭明錤爆2款量產延期

輝達新晶片來不及上市! 郭明錤爆2款量產延期

知名分析師郭明錤今日發文表示,遊戲玩家和重度使用者都想入手RTX 5090和5080,會因晶片供應的限制造成缺貨。

2025-02-13 11:21

規模百億ETF近1月績效一次看 3檔超車0050

規模百億ETF近1月績效一次看 3檔超車0050

儘管川普再揮關稅大刀,以及DeepSeek模型推出引發AI股估值調整等干擾為台股增添波動,台股市值型ETF檔數有十多檔,若進一步關注規模在百億元以上、市場熱度高的產品,合計有6檔,包括元大台灣50(0050)、富邦台50(006208)、富邦公司治理(00692)、元大臺灣ESG永續(00850)、國泰台灣領袖50(00922)與群益台ESG低碳50(00923),近一月表現皆不俗,打敗0050包括00923、00922、006208等3檔。

2025-02-13 09:57

英特爾出現救星!股價創逾2個月高點 3天漲逾17%

英特爾出現救星!股價創逾2個月高點 3天漲逾17%

根據國際金融服務供應商貝雅(Baird)發布的報告,美國政府可能正在推動一項涉及晶片製造商英特爾(Intel)和台積電組成合資公司的計畫。受此消息面激勵,英特爾股價在12日收盤大漲逾7%、台積電(2330)ADR下跌逾1.1%。

2025-02-13 10:40

蘋果發展「機器人」有眉目! 郭明錤:人形、非人形都研究

蘋果發展「機器人」有眉目! 郭明錤:人形、非人形都研究

擁「地表最強蘋果分析師」外號的天風證券分析師郭明錤在個人X平台上指出,美國科技大廠「蘋果(Apple)」正在研究人形與非人形機器人,目前這些產品仍處於內部的概念驗證(POC)階段。

2025-02-13 10:55

川普下一個目標是油價!老謝:台灣增加對美購油 台幣易升難貶

川普下一個目標是油價!老謝:台灣增加對美購油 台幣易升難貶

川普於1月20日就任美國總統,財信傳媒董事長謝金河觀察23天以來表現,並以「川普指揮棒下的新投資」為題撰文,對大小事都管的川普,讓金融市場迅速調整腳步,反映在比特幣、黃金、油價等議題上更是明顯,老謝直言「川普下一個目標可能是油價」,接下來台灣要增加在美國的投資,也許要改變油氣的配置,增加對美國購油,天然氣及農產品,而央行貨幣政策需要放手匯率,台幣今年易升難貶,但在日本升息下,日圓貶至161.95已到盡頭,老謝直言「便宜的日圓也將接近尾聲」。

2025-02-13 10:37

漲到受不了! 南韓造幣廠停賣金條

漲到受不了! 南韓造幣廠停賣金條

受到國際金價猛暴性飆漲影響,南韓造幣廠正式向外宣布暫時停止金條銷售業務,消息一出加深投資人害怕「買不到」的心理,進一步推升貴金屬吃緊市況。

2025-02-13 09:40

領錢了!一早4萬元入帳 還有17筆給付月底前發放

領錢了!一早4萬元入帳 還有17筆給付月底前發放

勞保局每月固定入帳的各項給付接力發放,今(13)日起至月底,共有18項給付接連入帳,今天有國民年金保險生育給付率先入帳,每生1名寶寶可領近4萬元,雙胞胎以上按比例贈給;另攸關近194萬人的勞保年金給付將在26日入帳,平均每人可領1.92萬元。

2025-02-13 09:36

台企銀董座4個月未進公司 劉佩真「合規」3關鍵

台企銀董座4個月未進公司 劉佩真「合規」3關鍵

台企銀(2834)爆出董事長劉佩真上任後長期未進公司但薪水照領的爭議,《ETtoday新聞雲》取得台企銀向財政部說明相關疑義的書面內容,並有多項「不在辦公室照樣辦公事」證明,文件指出,劉佩真因病居家上班期間有3關鍵舉證皆符合規定,相關資料財政部、金管會皆已掌握。

2025-02-13 13:50

讀者迴響