作者：天下編輯部
走入印度10年的康揚公司，在印度擁有四成的輪椅市場，並以自有品牌行銷40多國。創辦人康揚總經理陳英俊，在「2017天下經濟論壇」專題論壇分享他的南向故事。他認為，找對人，是外商進入印度的首要挑戰。他也鼓勵年輕人，錯過中國黃金成長的年代沒關係，現在前進東協正好。以下是陳英俊演講摘要：
中小企業每個10年都是一個重要的新階段。我們1987年創業，10年後在泰國投資，第2個10年決定投資印度與中國。
以印度來說，我們剛要進入當地市場時，充滿無限的憧憬，但空轉了三年。
找人才、防呆帳、自建配送系統
找人，是我們在印度面臨的難題。在印度要找到兼具有信用、個人才能、適應台商文化這三種才能的人才不容易。投資印度初期，我們只有少數台灣幹部過去，因此高度依賴當地幹部。
把人事處理好，企業才有競爭力。去印度之前聽了很多，印度人講起印度式英文很流利，好像什麼都行，我們事後卻發覺有一點言過其實。我們面談完之後，再另外自己做徵信，這很重要。我們想盡辦法拿到應徵者過去主管的電話，透過當地人才，盡可能了解面試的人，諸如此類。最後才找到合適的人。
我們花了很多時間面試當地的幹部，並且觀察過一段時間後，才真正加碼投資。現在我們在印度已經有百人的團隊。
另外一個問題是呆帳。印度的外商公司，高達20%或30%的呆帳很正常，但在印度這幾年來，我們的呆帳是零。這與我的背景有關。我一開始是業務起家，因此知道如何辨別合作伙伴是否有信用。建立印度的行銷團隊時，我也非常重視如何避免呆帳產生。例如面試行銷主管時，我就會要他們談談如何防止呆帳，並且要說明執行的方式。找到對的人後，再透過他們來教育團隊成員，這在印度非常重要。
此外，配送也是印度很大的問題。在印度兩個城市間的運輸，可能要經過火車、卡車、牛車、羊車、肩扛等等，走21天才會到。最後我們只好建立自己的配送系統。
佈局印度 自有品牌與行銷
我們在印度的佈局策略，是以自有品牌與行銷的角度出發。一開始，我們用很低的預算，在印度很重要的通路打廣告，他們不收上架費，也很高興我們的到來。
我們創業三年後，接到印度重要媒體《Times of India》的電話。他們旗下有一家創投公司願意投資我們，印度的創投業其實比台灣更進步。被看上的原因，是因為他們很好奇為什麼台灣品牌可以在短短的時間內崛起。他們擁有很多的資源，投資不少的新創公司。我們合作以後，就透過他們的平台舉辦發表會或者打廣告。
我認為，台灣的新南向不再是大型的製造業往南，關鍵是台灣年輕的新一代。我常鼓勵年輕人，如果錯過中國大幅成長的黃金年代，現在是進入印度或者東協國家的好時機。南向最重要的意義，是年輕人把眼光投向東南亞，對台灣未來20年的經濟最有貢獻。
另外，我認為不管是個人創業家或者中小企業，如果把眼光放向東協國家，重要的是融入當地，以當地的角度思考，再以台灣的經驗做參考，務實地判斷每一個決策。
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