▲家族成員每天11點都會齊聚一堂，現煮現吃當天要出貨的米，只要口味不對勁，就會送回南部工廠找原因，這個習慣已經傳承30年以上。（圖／商業周刊／賴建宏攝影）
文／林洧楨
一個產業，市場需求萎縮，銷售量掉了將近一半，該如何逆勢突圍？
根據農糧署統計，1984年到2016年，台灣人均食米量從每年吃掉超過84公斤的米，一路跌到只剩44.5公斤，幾乎腰斬。
身為台灣米商龍頭的億東企業與其自有品牌三好米，除了占全台供應量達15％以上，過去10年間，以年年賺錢且每年約2％到5％的營收成長，將年營收從2008年約30億元，衝上2017年約40億元的歷史新高水準。
從瓦城、鬍鬚張到摩斯，都找億東買米，它是如何逆勢突圍？關鍵就在於不斷精耕的「科技製米」布局。
億東位於嘉南平原上的工廠，遠遠就能看見好幾座有十幾層樓高、用來防止稻米老化的巨型稻穀冷藏儲存桶並肩而立；走進工廠內，糙米的碾米管道間，就採用負壓無塵室的門禁管控，隔絕外界汙染源。
生產過程中，不只白米的亮度能依客戶需求調整，還可以用特殊光照，自動挑出對人體有害的偏黃、偏黑等米粒；就連搬米這種粗重活，現在都有機器手臂代勞了。
億東是由5位兄弟聯手創辦，「家族成員本來早就分家，開枝散葉到全台各地經營米的上下游生意，但大伯創業後，我的父親與其他兄弟認為，必須團結，才有力量，所以把資源整合起來，一起創業。」億東企業二代、執行董事陳信佑說。
這樣一個團結的策略，讓本就掌握雲林、彰化一帶最主要稻米產區的大米商億東陳家，除了穩定的稻米供應量外，也具有完整的銷售策略。
家族內部有每賣一包米，就提撥一定金額做廣宣的內規，因此它是米界罕見每年行銷費都達數千萬元的廣告大戶；另一方面，又從稻米收購、碾米、製米、運輸、販售到行銷等，直接形成上下游一條龍優勢，成本比同業低上一成。
雖然如此，仍無法改變市場日益萎縮。約在1996年，億東完成帳務電腦化後，從營收報告發現，過去占營收達9成的一般消費者購米需求，已經銳減至少2成，而且原本暢銷的2公斤包裝米，也不再熱賣。他們從數據發現，消費者從在家吃飯轉為外食，各式餐廳不只變多，而且訂單正在變大，是一個機會。
如何領先？砸2億給米吹冷氣保鮮
當年億東陳家認為，只有客製化服務才能與店家有更穩固且長久的合作關係，他們開始思考：「什麼米能讓滷肉飯更好吃？什麼米能讓泰國菜更好吃？」因此，約在十多年前就主動找上台中農改所。
鬍鬚張公關經理林振益指出，攸關滷肉飯品質好壞最重要的就是米，因此同樣買台梗9號與台南11號兩種米，不只有要求一定要新米，還有一定的黃金混合比例，交貨有含水量等標示的產銷履歷還不夠，還會主動不定時抽樣送驗確保品質，甚至只要有混米比例不對，導致口感走味的客訴，就會砍單，林振益說：「我們買米不講價格，只看品質，而三好米就是我們極少數長期穩定合作的供應商。」
但億東在這之後，繼續深耕契作、設備的進化，才是讓同業追都追不上的競爭門檻。
「當我們想著要保存新鮮米最好的口感，不要放久就變質，因此投資2億元，引進能避免新米老化的3千噸低溫冷藏桶時，我記得還有同業跑來笑我，問說『你們是有錢沒地方花嗎？』」陳信佑說。除了剛收割完第一個月的米直接銷售外，其餘幾乎所有米都會存放進這種從日本引進，「讓米吹冷氣」的儲存桶，保持新鮮度。
去年，億東又買下5甲到6甲土地，準備在台挑戰日本已經出現的一人米工廠。除了要控管品質，米業長期缺乏年輕新血進入的人才斷層，也是一大主因。它同時也在醞釀，協助傳統小米店變成無人店鋪的新革命。
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※精彩全文，詳見《商業周刊》1586期。
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