過度依賴通路～第一次創業就失敗的方法

江亘松

不知道什麼時候開始，企業都把「通路」當做神一樣，企管教科書也沒那麼教，但是現在江湖上的老闆都很依賴通路。不管面對網路、電視購物、百貨賣場都一樣，現在每家公司都是產品做好、價格訂好，在還不知道怎麼包裝宣傳自家產品的時候，就開始找通路。有趣吧，那就跟不知道自己家裡的小孩為什麼找不到結婚對象，就只會到處幫他安排相親的現象一樣。

我常常在演講的時候問學生兩個問題，第一個問題是同學怎麼翻譯行銷4P裡面的Promotion，基本上如果會把Promotion翻譯成促銷的多半會殺價競爭比較多，這種人創業大概已經先失敗一半。第二個問題是同學認為Place策略應該優先處理呢？還是Promotion策略應該優先處理？你沒想過這個問題吧？那你的答案是否跟多數人一樣是Place通路優先呢？如果是這樣，我也建議你還不要創業比較保險，因為你大概也是那種不知道怎麼賣產品，就一直想進入市場的創業家。

很多人不懂通路與宣傳先後順序的意義，但是一個簡單的例子就可以讓大家知道自己是怎麼走入創業失敗的危機。

21世紀全世界最火紅的3C商品是什麼？大概沒有人的答案不是iPhone，不管你想不想要一支iPhone，但是你必須承認由賈柏斯到庫客時代，蘋果這家公司真的太會行銷自家產品了。

想像一下，蘋果如果每次要把iPhone賣到台灣，需不需要派人到台灣拜託中華電信、台灣大哥大、遠傳這些電信公司，務必要協助蘋果銷售iPhone手機？這件事情用小腦想就知道是不可能發生的。反而台灣這些電信公司可能要派人到美國拜託蘋果公司，務必要讓他們每年都有iPhone可以銷售，不然會有很多消費者因為沒有iPhone的搭配方案而不續約他們的門號。

這樣應該明白為什麼我說學著做產品的包裝與宣傳比過度依賴通路重要了嗎？

很多人喜歡找網路通路，反正產品先上架看看，也許會有些銷售，但是一放三個月，沒銷售也沒點閱率，到後來才發現，自己看到自家產品的介紹網頁時還不小心罵了一句「哪個傢伙那麼不懂這種產品的表現方法」，沒錯，就是你啊。

另外一些人喜歡找電視通路，尤其找到電視購物台那就真的厲害了，作者江亘松，死的講成活的，老的講成年輕的，但是無論如何他們真的很會把產品的特色擴大、誇大，講到讓消費者願意在十分鐘內立即拿起電話付錢購物。但是你如果是因為自己沒有電視台所以要找電視台還情有可原，如果你是自己不會像電視台那樣表達自己的產品，那你就只好接受6個月票期，40%利潤分給人家的條件，更何況，多半這種不懂自己產品的公司，電視購物台也沒興趣幫你賣產品，因為一定不是強勢商品。

iPhone的例子告訴我們，強勢產品通路自然來，而一般各位的例子都告訴我們，弱勢產品只能低聲下氣去拜託通路，還要被通路秤斤秤兩的。所以創業想失敗嗎？試看看在不懂宣傳的時候就先去找通路吧！

創業智慧：與其找通路幫忙銷售沒賣相的產品，不如先學著把產品搞的有賣相。

●作者江亘松，字C.K.，號上吐下瀉法師（取滿肚子怪東西又喜歡到處散播之意），對於創業、行銷、感情、親子教育等與職場、情場有關係的議題都有興趣。主要工作是一個老婆的先生與四個女兒的父親，副業是在海峽兩岸擔任多家上市公司與中小企業的行銷管理顧問，專門為企業解決產品賣不好與缺乏行銷創意的問題。ET論壇歡迎更多參與，來稿請寄[e-mail]