動腦／如何搶攻中國千億果汁市場？

動腦雜誌／丘志偉 智得傳播總經理

中國果汁市場，每年平均成長19.8%，台灣品牌如何進入這塊年年成長的市場？有哪些行銷策略可以參考？

中國果汁到2010年為止，預估市場總額已達262億人民幣（約新台幣1,233億元），且每年持續平均成長19.8%，到2012年預估有約376億元人民幣（約新台幣1,804億元）。

目前中國蔬果加工業，正在大力發展濃縮蔬果汁（濃縮蘋果汁除外）、新鮮原汁蔬果汁、複合蔬果汁等，預估到2015年，蔬果汁產量達到300萬噸。

然而，這龐大的果汁市場，目前由8大品牌佔據一半的市場，像是，可口可樂、匯源、康師傅等，都名列其中。這表示中國的果汁市場，仍有很多機會可讓台商發掘，我們又應如何看待與分析這塊果汁大餅呢？建議可從下列方面去探討：

一、果汁成份與含量

從中國主要果汁品牌中可以發現，果汁含量約10%的市場，都已被康師傅、統一、美汁源等占據，而100%純果汁的最大品牌為匯源。若台商品牌想要開拓中國果汁市場，可考慮從30%到50%的混合果汁與蔬果汁切入。

二、區域與通路

可以根據城市滲透率，進行推廣與鋪貨，例如，河北的北京與天津、山東、江蘇、浙江、福建的閩南、廣東一帶作為主區域，因這些主城市與省的GDP較高，且健康意識也較濃。對想要進入30%到50%混合果汁的台商品牌來說，中高檔的餐飲與百貨通路，都是較有利的銷售管道，這兩種通路在這些區域中都相當發達。

建議先切這兩種通路有其他用意，因為會到中高檔餐飲與百貨消費的消費者，大部份也是中高檔的白領人士居多，也就是意見領袖，若能在這些中高檔通路做的成功，待時機成熟時，可推出較為大眾化的果汁切入大眾市場，以利走量與毛利產品並行的產品策略。

【本期完整內容請見《動腦》2012年11月號】