圖、文/哈佛商業評論雜誌
大衛.拉克斯 David A. Lax等
大型交易案多半是以一系列的小型交易案為基礎,大型併購、大規模出售資產和基礎建設項目,都是如此。交易的每一部分,是當事者的一項戰術挑戰,而為交易案的各部分排序,以求達成目標結果,則是策略上的挑戰,可能歷時數月以至數年。作者稱這種流程為「談判戰役」,往往涉及多條戰線,每條戰線涉及多方人士。
設計和執行談判戰役包括以下步驟:確認相關人士,根據共同關注點等因素,將他們歸入各條戰線;決定是否將戰線聯合起來;決定是否先推動某些戰線的工作,釐清哪些戰線必須等待其他方面的進展之後才進行。
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