▲信義房屋崇德店店長方浩銓（前排左）靠「快攻」帶領團隊，成交件數排名從全公司第189 名，2 年內躍上第2 名。 （圖／商業周刊／攝影程思迪）
文／尤子彥
全台房市進入成交急凍的冰河期，但這家房仲店頭的業績，卻正進入火山爆發期。
根據統計，2015年，代表房市交易熱絡程度的房屋買賣移轉棟數，全台僅29萬4千棟，創過去14年新低，但信義房屋台中崇德店，在店長方浩銓帶領下，業績卻逆勢成長，讓這家店的業績排名，從原本中區末段班衝刺到第一名，成交件數更排名全國第二。
方浩銓逆轉的，還不只是地產景氣。他的店雖位在移入人口成長的新商圈，但市場過度競爭，過去一年原有10家房仲已收掉3家；2年前他接手的崇德店，前任店長更因業績太差而離職。
回到方浩銓店頭，看他帶領的8位業務同仁，賣房子速度之快堪稱「神成交」，絲毫感受不到景氣寒風，讓人稱奇。
對外：縮減斡旋流程
買方有成交意願，馬上約賣方議價
「我們這家店的特色，就是成交節奏快！」該店專案經理李政哲說，業界一般從買方有出價意願，到最後雙方敲定成交價格，通常至少有3天到一週的斡旋期，但在崇德店，8成成交物件斡旋時間，都是在1天之內完成，甚至不到半天買賣雙方就講定價格。
為縮短斡旋流程，該店採用了跟業界迥異的做法：一旦確認買方有成交意願，隨即邀約賣方出面，不用仲介兩邊來回，雙方可能就在路邊的咖啡店，當街議價起來；如果雙方還不想當面講價，則安排一個在樓下、一個在樓上，業務同仁只要上下樓梯幾趟，就可進行價格談判，協商不成馬上退還斡旋金！
快成交說起來容易，但執行起來，卻須有一連串綿密的配套作業。
當房仲帶買方看屋過程，透過Line即時資訊，隨時回覆屋況等相關提問給賣方，並據此掌握買方意願強度，以便預排行程，第一時間接受斡旋邀約。
更重要的是，房仲如何引導買方需求，精準評估其出手落子的時間點，才是快成交能達陣的真正眉角。方浩銓說，他要求同仁，先用開放式的提問發掘需求後，提出產品選項，再用二擇一的封閉式提問，讓買方感覺掌握發球權，而不是一坐下來就強銷對方物件。
對內：建立「標準品」概念
歸納熱賣款，當買家的找屋代理人
信義房屋中三區協理周俊榮指出，崇德店提早因應市場風向轉變，從買方思維切入開發業務，是業績能逆勢跳躍成長的關鍵。
「越是不景氣，銷售越須求精準！」方浩銓打敗不景氣的第二個心法，是協助買方釐清需求，並將團隊能量，聚焦在重點產品的開發和銷售。
在團隊內部，方浩銓提出「標準品」概念，他調出商圈內20棟大樓的成交資料，依房型、房間數、總價、屋齡和車位等五大條件，比對排序出該區域的熱銷物件類型共8種「標準品」物件類型，做為搶進開發的重點標的。
管理學：用「僕人式」領導
把同仁當最內圈客戶，助其自我成長
方浩銓分享，7年前他剛當上店長，一開始也是業績取向，但上了幾次成長課程後，越來越體認到藉由僕人式領導，把同仁當最內圈的顧客，扮演協助其自我成長推手，帶來的業績成長動力，遠比靠由上而下威逼，擠出的績效更能持續！
方浩銓的例子，說明了景氣壞不必然等於業績差，勝出的關鍵在於，誰能先找到，點亮業績明燈的啟動開關。
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