哈佛商業評論／面對女性決策者

圖、文／哈佛商業評論

凱西．班珂 Cathy Benko等

研究發現，女性消費者的採購決策方式與男性不同。但在B2B環境下也是如此嗎？德勤體認到潛在客戶的女性人數漸多，但主管的銷售技能是以男性客戶為目標，於是決定針對這個議題進行研究。

他們訪談了來自18家大型組織，在專業服務方面經驗豐富的買方，發現B2B買方呈現顯著的男女差異。

根據這些以及其他發現，德勤建構了一項嚴格的訓練計畫，以提升人員對決策風格差異的知覺，並更能體認隨之調整銷售方法的必要性。

德勤相信，這項訓練讓公司在市場上領先群倫，它改善合夥人和經理人，與所有潛在、現有客戶的互動，也可望提升公司內部對多元性的尊重。